El pasado 7 de febrero de 2013, el BOE publicaba la convocatoria de ayudas del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) de apoyo a la internacionalización de la pyme española. Ya lo dice un viejo y conocido refrán muy de nuestra tierra, y es que Sólo nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena. Ahora que truena y estamos sumidos en uno de los grandes huracanes de la historia económica de nuestro país, es cuando empiezan a resurgir ciertos valores olvidados en los ancestros de nuestro “management anti crisis”; y se nos ocurre si tal vez la solución a gran parte de nuestros problemas en las empresas no estaría en salir a vender al exterior.

Muchos empiezan a descubrir que, en este mundo de obligada globalización, tal vez sea cierto que los mercados de venta no finalizan en Los Pirineos, y que incluso después de tan maravilloso lugar de disfrute, se pueda encontrar un sinfín de oportunidades que puedan ayudarnos a sobrevivir. Tal vez algunos se hayan dado cuenta de que se van a encontrar con un idioma diferente, y unas costumbres y hábitos de negociación con matices diferentes a lo que habitualmente estamos acostumbrados en el panorama nacional. Incluso tendremos que asumir cierta predisposición al cambio que nos permita adaptarnos a criterios de rigor y exigencia, en ocasiones olvidados por nuestra querida raza hispana, ausente de ciertos valores durante las épocas doradas de prosperidad económica y del “todo vale”.

Ahora toca trabajar… y trabajar muy duro, ya que el abanico de expectativas que nos ofrece la internacionalización no debe ser un garante cómodo y fácil en el que tengamos que buscar el apoyo incondicional de las instituciones, para que nos lleven de viaje y nos abran puertas en el exterior. Debemos experimentar un cambio de mentalidad, basado en el instinto de supervivencia y de credibilidad con respecto a nuestras posibilidades de éxito en el exterior. Saber que allá afuera, como algunos dicen, nuestras empresas y nuestros productos tienen sentido y tenemos mucho que decir, detrás de nuestras virtuales fronteras.

Atrás deben quedar nuestros complejos de “españolitos de toros y pandereta”, para demostrar todo lo que puede deleitar fuera nuestro carácter latino y negociador en el resto del mundo. Ahí es dónde somos líderes, y dónde debemos de explotar nuestro carácter extrovertido y jovial, tan recurrente en las relaciones comerciales… y entonces ¿Por qué no lo hacemos?

Entre las barreras en las que nos escudamos para quedarnos en nuestra casita, compadeciéndonos de la maldita crisis global, se podrían destacar estos argumentos: que si no sabemos idiomas; que si se van a reír de nosotros y de nuestras empresas; que si sólo pueden salir las grandes empresas con grandes departamentos de internacional, o ¿qué puede lograr una pyme en la city de Londres, en Dubai o en Minnesota, ofreciendo sus productos? Prejuicios no justificados que marcan el desastre emocional de gran parte de nuestro tejido empresarial, cuando se plantean salir a vender al exterior.

‘Internacionalización’ en un tatuaje
Profesionales y empresarios tenemos la obligación de grabarnos la palabra internacionalización como tatuaje de referencia empresarial. Un buen ejercicio es copiar esta palabra en tu agenda, 100 veces. Si no funciona prueba con 1.000 y, si tampoco funciona, con 10.000. Pero tienes que saber que este concepto no es la salvación a una situación, sino una variable más en la gestión de empresas que hemos tenido olvidada. Y que ahora no debe ser considerara como una tabla de salvación, porque es una herramienta vital. Debemos trabajarla, mimarla y cuidarla para que nos dé frutos empresariales.

No tenemos otra opción… con inglés o sin inglés, con miedo o sin él a viajar y a la soledad de los hoteles; debemos superar esas barreras y emprender un camino que nos llevará al éxito. Y también, cómo no, a ser partícipes de la aportación de valor añadido a la tabla de salvación sobre la que se mueve nuestra economía.

La clave está en la eliminación de prejuicios heredados y en sacar a florecer nuestros grandes valores en las relaciones comerciales, que siempre han caracterizado a los empresarios y directivos de nuestro país. Todo ello, junto a una mezcla de suerte y esperanza, hará que consigamos el reto que nos propongamos. Y en menos tiempo del que nos estemos dando cuenta, llegarán a nuestras oficinas pedidos de clientes desde Italia, Ucrania, Estados Unidos, Colombia o China; comprobando que el mercado es mucho mayor del que nos imaginábamos y también mucho más sencillo de tratar.

Al final, no podemos olvidarnos de que se trata de clientes interesados en nuestros productos. Aunque estén a 10.000 kilómetros de distancia y hablando otra lengua distinta, no por ello dejan de ser clientes.

Juanma Padilla  (en Twitter, @juanmapadilla69) es presidente y CEO de A BDC (A Business Development Company), una compañía enfocada al desarrollo de negocio internacional de empresas, entre otras áreas de negocio. Licenciado en Marketing y Dirección de Empresas, MBA Master in Business Administration y Master en Comercio Internacional-COCIM, es profesor de comercio internacional en diferentes escuelas de negocios y colaborador de publicaciones escritas y digitales sobre actualidad de mercados nacionales e internacionales.

Más información
.- Consultar la Guía de Servicios para la Internacionalización, editada por el ICEX aquí