En función del valor que aportan los clientes a una empresa, la valoración de ésta será mejor o peor. Así, es imprescindible conocer la naturaleza del valor de esos clientes para saber si la marcha de la empresa es saludable o esconde alguna sorpresa.

Una de las lecciones que aprendí trabajando en consultoría es que no importa el número de proyectos que vendieras. Lo importante es la cantidad de beneficios que suponía un cliente para la empresa. Podías vender un proyecto en el que habías sudado sangre, sudor y lágrimas (literalmente) a cambio de un mísero 10% de margen, por poner un ejemplo. Con otros clientes cerrabas una venta con apenas un par de reuniones y una presentación bien hecha, sin regateos de precios ni complicaciones.

Hay clientes que pelean y piden una bajada de precio constantemente, mientras que otros aceptan tu oferta con satisfacción. Una empresa, que por definición tiene recursos limitados, se debe concentrar en el segundo tipo de clientes antes que en el primero. Sin embargo, los objetivos de ventas se interponen muchas veces en el camino del sentido común. Para muchos es preferible cerrar una venta aunque suponga un margen apenas positivo, a volver con las manos vacías y explicárselo a su jefe. A nadie le gusta que le echen en cara haber perdido una venta, te expones a ser despedido.

¿Google y Android dominan el mercado?
No tan rápido. De la lección anterior podemos concluir que no todos los clientes son iguales. Hay algunos que son más rentables que otros. Puedes estar vendiendo proyectos sin parar y estar arruinándote al mismo tiempo. ¿De qué sirve vender si al final esos clientes no aportan nada a la empresa en términos de beneficios? ¿No estarás perdiendo el tiempo y recursos en servir al cliente equivocado?

Aunque es de sentido común, parece que si trasladamos esta lección al mundo de la tecnología las reglas cambian. Por lo visto, que Android domine en cuota de mercado de la forma en que lo hace es suficiente para que sesudos bloggers y aficionados a la tecnología afirmen que Android y Google son el nuevo Microsoft. Apple estaría, por tanto, a punto de caer por un barranco de nuevo. Ver Gráfico 1 (Fuente: IDC Worldwide Mobile Phone Tracker, 7 de agosto de 2013. Datos mundiales).

El Gráfico 1 representa la cuota de mercado de smartphones por sistema operativo del segundo trimestre de 2013. Nos dice que el 79,3% del mercado se lo queda Android (repartido entre decenas de fabricantes) y que el iOS de Apple sólo conquista un exiguo 13,2%. El resto se lo reparten entre los fracasados Windows Phone, Blackberry y compañía. Debemos tener en cuenta que este trimestre es el anterior a que Apple renueve su séptima generación de smartphone.

Este pequeño matiz no puede responder al hecho de que Android es más de cinco veces superior a la cuota de mercado de Apple. Es un dato innegable que Android es superior y el principal pilar del argumento de que Google y Android son el próximo Microsoft.

Pero la cosa no acaba ahí. El lector avispado sabrá que la historia completa no la cuenta la cuota de mercado. Se puede hacer una segunda derivada si incluimos en el análisis la cuota de beneficios del mercado mundial de smartphones. Ver Gráfico 2 (Fuente: Canaccord Genuity, vía Business Insider (merece la pena echar un vistazo al gráfico de la evolución). Datos mundiales).

De nuevo, hay que tener en cuenta el ciclo de renovación de terminales. Samsung comenzó la comercialización de su buque insignia, el Galaxy S4 en mayo y Apple en este trimestre estaba en los últimos meses del suyo. Por cierto, el resto de fabricantes pierden dinero o se quedan igual, de ahí que la tarta sume 103%.

“Un momento, ¿Me estás diciendo que Apple, con un 13% se queda con más de la mitad de los beneficios del mercado?”. Exacto, eso es lo que muestran los datos.

¿Cómo es posible que Apple gane tanto teniendo tan poca cuota de mercado? ¿Acaso no es la cuota de mercado lo que realmente importa? Me temo que no.La cuota de mercado pierde su razón de ser cuando nos damos cuenta de que no todo cliente vale lo mismo.No todos los clientes son iguales. Apple se concentra en aquellos que pagan mucho y bien por sus teléfonos mientras que Android está disponible en terminales de cualquier rango de precios.

Enterrando el mito
El modelo de negocio de Apple es diseñar, fabricar y vender productos de gama premium con una perfección sólo explicable por su obsesión. Por definición, los productos premium no tienen cuota de mercado significativa pero sí gozan de unos amplios márgenes por unidad vendida.

En los mejores tiempos de Microsoft, su impresionante cuota de mercado de los sistemas operativos de sobremesa sí que traían consigo la inmensa mayoría de los beneficios. Microsoft vendía sus licencias a todos los fabricantes de PC llenándose los bolsillos en el camino. No hemos mencionado a Google para nada en este análisis porque cualquier fabricante puede instalar Android en un teléfono sin rendir cuentas con Google. Android es gratuito.

El modelo de negocio de Google es estar presente en todas partes para servir su publicidad. La intención de Google con Android era acaparar cuota de mercado para ordeñar la vaca de la publicidad en los móviles. La realidad es muy testaruda y sigue dando ventaja al iOS de Apple también en esta métrica. Puede que Android domine en cuota de mercado pero toda la acción sigue ocurriendo en el iPhone. Samsung y no Google es quien se está beneficiando de Android.

La próxima vez que leas que Google es el próximo Microsoft por su dominio con Android, recuerda este artículo.

 

Eduardo Archanco es escritor y bloguero en El Espectador Digital. Licenciado en ADE bilingüe, trabajó como consultor de negocio durante 5 años en Accenture. Ha escrito un ‘ebook’ titulado ‘El Espectador Digital: entendiendo la tecnología como un negocio’.