En la decena de países en los que el Banco Santander está presente, hay 24 millones de pymes, que aportan entre el 30% (Estados Unidos) y el 60% (México) del PIB; generan el 66% del empleo en Europa, el 69% en Latinoamérica; y el 40% de las exportaciones. Donde el Santander tiene más cuota de mercado en pymes es en México, con el 30%, frente al 20% de Chile, el 18% de España, el 11% en Portugal y en Polonia, el 9% en Argentina, el 8% en Brasil, el 6,5% en EEUU y el 6% en el Reino Unido.

Las pymes aportan al grupo Santander 3,8 millones de clientes; un margen bruto de 6.500 millones de euros, que supone el 22% de Banca Comercial; 65.000 millones de euros en créditos y 125.000 millones en volumen de negocio.

Santander Advance, la Estrategia Global Pymes, que se ha iniciado este mes en España, estará en el segundo semestre en México, Brasil y Reino Unido, y en 2015, en el resto de países. El objetivo es crecer el crédito en pymes por encima del 10% este año en todos los mercados. El 11% en España, hasta los 29.100 millones de euros en saldo de créditos, cuando el mercado tiene previsto un 0%. En Brasil, el 17%, seis puntos más que el sector; en Reino Unido, el 15%, siete veces más que la media; en México, el 29%, tres puntos más; y en Chile, el 13%, un punto más que el sector.

Para lograr estos crecimientos, el Santander combina cuestiones financieras, como Fondo Advance, que invertirá 250 millones (inicialmente en España, ampliable y replicable a otros países) en pymes con más de tres años, con proyectos específicos de crecimiento, con el Santander Advance Desarrollo, que contempla el Instituto del Conocimiento (sinergias con Santander Universidades), talleres de desarrollo, masterclass impartidas por empresas; internacionalización, ya que en junio se creará el Pasaporte Santander, que garantiza a la pyme el acceso a toda la red del grupo con un especialista local, y que nace con 12.000 empresas; el programa de becas y una plataforma de empleo. Estos servicios no financieros serán utilizados por 200.000 pymes entre este año y 2016, de las que 60.000 serán españolas.

“No es una acción comercial. Es nuestra nueva forma de relacionarnos con las pymes”, explica Javier Marín, consejero delegado del Santander, que destaca que llevan trabajando en este proyecto ocho meses. “Las pymes no encuentran respuestas a sus demandas de internacionalización. Ningún otro banco ha lanzado un fondo de capital desarrollo en pymes”, subraya.

Ofensiva en toda regla en España

Santander Advance parte en España de la constatación sobre que el crédito a pymes está creciendo entre el 5% y el 10% interanual, y que “hay una demanda latente por parte de las pymes que sólo espera un cambio en el mercado”, apunta Enrique García Candelas, director general responsable del mercado nacional. Javier Marín deja muy claro que “no hemos dejado un proyecto solvente sin financiación”.

Las pymes, 1,25 millones, son el 90% de las empresas, aportan el 50% del PIB, el 65% del empleo privado y el 56% de las exportaciones. En Santander España son 280.000 clientes activos (770.000 en total), con 26.000 millones en créditos y 45.000 millones en volumen de negocio. La morosidad, actualmente del 16,4%, terminará el año en el 16,9%.

Para captar pymes Santander España ofrecerá el Crédito Advance, que bonifica el tipo de interés en función de la vinculación (del 3,5% al 5%), `productos específicos de gestión de cobros y pagos, financiación del comercio exterior con bonificaciín en el precio por el uso de banca electrónica, líneas ICO y BEI, hipotecas al 3% y bajas comisiones, y Bansacar Advance, para financiar la compra de vehículos industriales.

El Fondo Advance tendrá un millón de euros de inversión mínima, principalmente a través de deuda subordinada pero sin excluir la convertible y otras. Ya están en marcha programas de gestión empresarial y de formación para exportadores, encuentros en las sucursales del Santander con grupos de entre 15 y 20 pymes, charlas de internacionalización para entre 50 y 75 pymes, el Observatorio Pyme, jornadas de pymes en sedes de empresas líderes en cada zona, y testimonios de experiencia de estas entidades.

Advance Desarrollo incluye un portal de negocio internacional, una red de especialistas para apoyar a las empresas en su expansión exterior, misiones comerciales virtuales (ya ha habido una sobre México, en la que participaron 200 pymes) y convencionales. Y un portal de empleo con 50.000 ofertas de 10.000 pymes, más 5.000 becas para que universitarios hagan prácticas en estas empresas. García Candelas resalta que el 90% de éstos acaban quedándose en la pyme.

El Santander ofrece una red de 4.097 sucursales universales (más 1.200 agencias en zonas rurales), 224 oficinas especializadas (“la mayor red de España”, según Garcçía Candelas), 600 gestores de pymes (ahora hay 325) y 3.648 profesionales comerciales ligados a estas empresas; 353 especialistas de producto (negocio internacional, banca transaccional), 400 equipos de riesgos especializados en pymes. El banco se compromete a responder en tres días a una propuesta de una pyme que cuente con toda la documentación necesaria. Y antes de final de año importan de Santander México la iniciativa del gestor que va a la pyme con su tablet para acercar toda la oferta del banco a ésta.

El objetivo en España es aumentar la nueva producción de crédito el 24%, hasta los 30.700 millones; elevar la captación de clientes el 22%, y el 29% la vinculación. Que 20.000 pymes accedan a Advance Desarrollo, 8.500 a formación, y 1.500 a iniciativas internacionales. Y que 6.000 universitario utilicen las becas Santander para hacer prácticas en pymes.

Ni a Javier Marín ni a Enrique García Candelas les preocupa la ofensiva de otras entidades en el segmento de pymes, aunque asumen que es el único en el que no son líderes indiscutibles en el mercado español: “Nuestra oferta, especialmente la no financiera, es muy difícil de ser replicada por la competencia”.