La crisis que ha afectado al mercado inmobiliario en España comienza a mostrar signos de recuperación, pero estamos ante el inicio de un nuevo paradigma: con nuevos actores, mejores prácticas, entidades financieras más prudentes y una demanda más exigente y sofisticada. Quiero destacar que en mi filosofía de inversión, el diseño y el cuidado de los detalles para mejorar la experiencia del cliente ocupan un papel principal.

Durante muchos años, prácticamente cualquier producto inmobiliario —independientemente de su calidad y características— tenía salida en el mercado con rentabilidades muy significativas. La poca profesionalidad de parte de algunos actores y la sobredemanda trajeron como consecuencia una apreciable pérdida de calidad del producto. Hay que poner otra vez la calidad como prioridad y prestar mucha atención a la nueva demanda, madura e inteligente, que ya no compra cualquier cosa. El sector inmobiliario necesita de nuevas prácticas.

La calidad no se define solamente con los materiales o la forma de construir. La calidad debe ser incluida en el proceso de gestión. Es fundamental brindar toda la información del producto de forma transparente y acompañar a los clientes con un servicio post-venta de calidad donde se sientan escuchados. El objetivo debe ser conseguir su confianza. Esa es la propuesta de Uxban para cuidar la relación con el comprador; si él se queda satisfecho volverá a requerir nuestros servicios y se convertirá en prescriptor de excepción de la marca.

Las pymes tienen mucho que aportar en este nuevo paradigma, ya que el contacto con el cliente es mucho más cercano y personal. Comprar una vivienda es el mayor desembolso económico para cualquier familia y, sin embargo, la experiencia de compra del cliente no va de la mano. Un inmueble requiere cariño a la hora de trabajar el marketing. Un fotógrafo profesional, un especialista de home staging, (decorar una casa para su venta), un arquitecto; todos ellos son perfiles indispensables para diseñar  el concepto de un inmueble y maximizar el precio de venta. Vender es un arte y quien centre su estrategia en buscar la excelencia comercial será vencedor entre sus competidores.

El ingreso de actores internacionales con metodologías modernas ya probadas en otros lugares genera una mayor competencia que empuja a mejorar la calidad de la gestión. Eso no es privativo de las grandes corporaciones, debe ser común a todas las empresas: pequeñas, medianas y grandes. La competencia debe estar focalizada no en el capital a invertir sino en la calidad del producto y servicio que se está ofreciendo. Debemos aprender y mucho de estos actores.

Hablando de la gestión, especialmente interesante es la entrada en el mercado nacional de los players (empresas competidoras) anglosajones. Son varios los fondos de inversión que están apostando fuerte por el mercado. Están realizando operaciones de compra de deuda en las que han adquirido las plataformas de gestión de las garantías inmobiliarias subyacentes, y las han enriquecido con sus propios equipos gestores. España se debe mirar al espejo de esos mercados si quiere dar un salto de madurez. Nuevos vehículos de inversión que abren la participación de grandes y pequeños y que ofrecen nuevas fórmulas de financiación a quienes están dispuestos a arriesgar y hacer propuestas diferentes.

‘Crowdfunding’ inmobiliario
En este sentido, también la calidad llegará a la financiación. Los bancos seguirán siendo la principal fuente de liquidez para los pequeños compradores; aunque cederán su papel protagonista en operaciones de mayor envergadura a las SOCIMI (Sociedades Anónimas Cotizadas de Inversión Inmobiliaria). Y si el afán regulatorio en España lo permite, el crowdfunding inmobiliario irá adquiriendo la importancia que ya tiene en los mercados maduros antes mencionados: Reino Unido y Estados Unidos. Las fuentes alternativas de financiación son esperanzadoras para que las pymes crezcan de manera sólida y prudente.

Desde el punto de vista de Uxban, el sector inmobiliario debe apuntar hacia un nuevo modelo más abierto, moderno, flexible, transparente, eficiente, robusto y, sobre todas las cosas, sostenible. Valores que deben ser comunes en otros sectores con una mayor tradición innovadora, como las empresas tecnológicas. Hay que reflexionar sobre los errores del pasado y dejar atrás los crecimientos exagerados provocados por la burbuja financiera. Este nuevo modelo debe estar centrado en las verdaderas necesidades de los compradores, en brindarles el mejor servicio,  donde el valor añadido sea la prioridad.

Gonzalo Robles.

Gonzalo Robles (en Twitter, @Gonzalo_Robles) es CEO de Uxban (@UxbanDesign), firma inmobiliaria enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alto ‘standing’ en ubicaciones ‘prime’. Licenciado en Arquitectura por la Universidad Politécnica de Madrid, Robles es miembro del Comité de Administración del IE Real Estate Club, asociación dedicada a la organización de conferencias de actualidad inmobiliaria y eventos para el contacto entre