“El fracaso no existe. Sólo existen las derrotas temporales”, asegura Jordi Vila Porta, consultor estratégico especializado en el área comercial, ante un auditorio conformado por cerca de un centenar de vendedores de empresas clientes de Discal. Esta consultora experta en gestión de calidad, producción, medio ambiente, formación, prevención de Riesgos Laborales y organización industrial, los ha invitado a esta acción formativa convencida de que si sus clientes avanzan, ella crecerá con ellos.

Vila Porta, que es autor del libro Éxito: pequeños cambios, grandes logros comerciales (Empresa Activa, 2010) y fundador de Vila Porta Training, facilita algunos consejos para que los vendedores inicien un proceso evolutivo hacia la mejora de sus resultados, a partir de una idea: “El margen de crecimiento puede ser superior a la caída del mercado”.  Para lograrlo, señala Vila Porta que “la formación en el área de ventas debe provocar un cambio en los comportamientos”.

En su opinión, la actitud es un factor esencial para que el vendedor supere retos. Por eso es importante conocer los cinco grandes motivos de fracaso a nivel personal y profesional: “No saber qué quiere; no saber qué hay que hacer; no saber cómo se debe hacer; el miedo a tomar decisiones, y creer que no se está capacitado”.

Vila Porta anima a estos profesionales a pensar en positivo: “Averigua por qué funciona, no porqué falla la venta. La voluntad es lo importante, más que la inteligencia. El fracaso  no existe, sólo existen las derrotas temporales”, asegura este experto, para quien el corazón, las emociones, manda sobre el cerebro, es 50 veces más potente. “Y es que el cliente no compra lo que necesita, sino lo que desea”, añade.

“Riesgo y oportunidad van de la mano. Es el momento de reinventarse, en todos los sentidos: el negocio, las relaciones… La cuestión es hacerlo antes que los demás. La gran mayoría de las empresas se paralizan por el miedo, mientras que otras aprovecharán para reinventar el negocio y salir fortalecidas de la crisis”, destaca Vila Porta.

Él recomienda revisar los procesos, como por ejemplo, analizar el ritmo de trabajo del equipo comercial  para averiguar si se hacen más entrevistas  de la cuenta, lo que implica que las harán mal. “Se tardan 58 segundos, con más del 95% de aciertos, en saber si un cliente te comprará”, sostiene Vila Porta.

Guerras internas

También plantea este consultor la necesidad de optimizar los recursos, por ejemplo, reduciendo gastos innecesarios. “Las ventas se mejoran aumentando el valor de la oferta, no bajando el precio”, comenta.  Además, defiende Vila Porta la importancia de implicar a todos los departamentos de la  empresa: “Hay que trabajar coordinados. Ojo a las guerras internas”, advierte.

“Escuchad a los comerciales, dadles herramientas y conocimientos. Y revisad los sistemas retributivos, la compensación debe ir ligada a los resultados”, sostiene Vila Porta. Y recuerda: “Vender es una actividad dirigida a persuadir a alguien para que haga algo que no pensaba hacer, en la que ambas partes ganan”.

“Los buenos vendedores saben que tienen que conseguir que el cliente hable  primero. Él debe ser quien ofrezca el argumento para comprar, para después darle tú la razón”, dice Vilaporta. Y puntualiza: “Si se superan las expectativas del cliente, éste se convierte en un apóstol y traerá nuevos clientes”.

Y destaca Vila Porta algunas cuestiones fundamentales para la mejora continua del proceso de ventas. El comercial debe:
.- Dedicar un tiempo a pensar en cómo hacer las cosas cada vez un poco mejor, en cómo conseguir más resultados.
.- Mantener una actitud positiva.
.- Analizar exhaustivamente su oferta, logrando convertir los atributos en beneficios para el clientes.
.- Averiguar de antemano quién le comprará.
.- Contar con una base de datos organizada, lo que puede suponer un incremento de resultados de entre un 15% y un 18%.
.- Tener un método propio para realizar las entrevistas de ventas, sin olvidar la presentación y, cómo no, el lenguaje corporal.
.- Vigilar el seguimiento preventa y postventa.
.- Saber responder a las objeciones.
.- Preparar los sistemas de cierre de ventas.
.- Recordar que el cliente no siempre tiene la razón, pero tiene la última palabra.

Más información
.- Bucear el la web de Vila Porta Training.
.- Descargar el documento Sistema retributivo Vila Porta.