La crisis lleva a muchas pymes a retrasar sus inversiones en tecnología, racionalizar gastos y evaluar de forma concienzuda los costes totales de propiedad (TCO) de esas tecnologías. Zentyal se ha propuesto demostrar la idoneidad de las soluciones Linux frente a las soluciones propietarias, y así lo avala la trayectoria multinacional de esta startup española. Durante 2012, más de la mitad de la facturación de Zentyal provino de fuera de España. En cuanto a su cartera de clientes, aproximadamente el 60% procede de otros países de Europa, Norteamérica y Latinoamérica, donde México, Brasil y Chile son sus nuevos mercados objetivo, especialmente interesantes por su situación económica, así como por la cantidad de descargas, instalaciones y solicitudes de partners recibidas. Y Zemtyal ha firmado este mismo año nuevos acuerdos de distribución con los proveedores TIC alemanes Teuto.net, iBackOffice, Inett, Ritter IT Consult y Fodof. Desde el software de servidor hasta los servicios basados en la nube (cloud computing) para la gestión de infraestructuras de red, Zentyal ofrece a las pymes y a sus proveedores TIC locales las ventajas y ahorros del software como servicio (SaaS), sin licencias. De esta forma, asegura permitirles mejorar la seguridad y fiabilidad de las redes informáticas, reducir las inversiones en tecnología y los costes operativos. Hoy en día es la principal alternativa de código abierto a los productos de Microsoft para infraestructura TIC en el entorno de la pyme, entre otros: Windows Small Business Server o Microsoft Exchange. Con más de 40.000 descargas mensuales y una comunidad activa de 10.000 usuarios, Zentyal no sólo se ha convertido en la alternativa de código abierto para la infraestructura TIC en las pymes, también se propone serlo para las administraciones públicas. Sus soluciones integran el software necesario para administrar de forma fácil todos los servicios de una red informática a través de una única plataforma y mediante una interfaz gráfica muy intuitiva: desde la infraestructura de red, el acceso a Internet y la seguridad de la red, hasta la gestión de usuarios, la compartición de recursos o las comunicaciones (como correo, chat o vozIP). El valor fundamental que Zentyal aporta a sus clientes finales del mundo de la pyme es precisamente la integración de los servicios en soluciones todo en uno por una cuota mensual asequible, a través de dos ediciones comerciales: Zentyal Small Business, dirigido a pequeñas empresas con menos de 25 usuarios, un solo servidor o una infraestructura TIC relativamente sencilla, y Zentyal Enterprise, para empresas con más e 25 usuarios y múltiples servidores. Ambas ediciones están respaldadas por el soporte oficial de Canonical, la empresa detrás del desarrollo y comercialización del sistema operativo Ubuntu (Linux). Y fiel al origen del proyecto, Zentyal también publica una edición de comunidad gratuita de su servidor Zentyal Community Edition, que no incluye soporte ni servicios comerciales. Desde 49,50 euros al mes El paquete básico de una solución basada en Zentyal está disponible en cuota mensual desde 49,50 euros e incluye los siguientes servicios: soporte técnico ilimitado, recuperación de desastres, actualizaciones de software y de seguridad, monitorización y gestión remota, infraestructura de red, acceso a Internet, seguridad y servidor de oficina. El modelo de negocio de Zentyal se basa en la venta de las ediciones comerciales de su servidor. La venta de estos servicios se realiza a través de una red de partners autorizados, que completan la oferta con servicios propios de valor añadido para sus clientes del área pyme a escala local. Hay dos categorías de partners: los Professionals, con un claro enfoque hacia un área geográfica o soluciones verticales, y Premier, que son partners estratégicos con un extenso conocimiento de la tecnología Zentyal y capacidad para acceder a grandes proyectos. Hoy en día la compañía cuenta con 11 partners en España englobando estos dos perfiles, y sus planes para el 2013 son duplicar esa cifra. En definitiva, el enfoque al canal ha sido clave para el éxito de Zentyal. De hecho, su objetivo es que el 100% de sus ventas se realicen a través del canal de distribución, algo que prevé lograr en un 90% a finales de 2013. Por ello, su estrategia se basa en el desarrollo e impulso de su red de partners autorizados, así como en la búsqueda continua de empresas cualificadas en todo el mundo, que se puedan incorporar a ella. Hasta el momento, la compañía ha firmado acuerdos con proveedores TIC y proveedores de servicios gestionados, integradores de sistemas, desarrolladores de software, así como empresas de hosting que operan tanto a nivel local, como nacional e internacional. A todos ellos, Zentyal les ofrece una solución que permite un fácil  despliegue y sencillo mantenimiento de cientos de clientes, sin inversiones iniciales en tecnología o costosa formación de personal. El programa de partners de Zentyal incluye capacitación técnica, a través de un examen de Certificación ZeCA (Zentyal Certified Associate), así como capacitación comercial, en ambos casos entendida como formación continua. Otros recursos que Zentyal pone a disposición de sus partners son materiales de ventas e incluso oportunidades de negocio a través de las actividades de marketing de la compañía. A ello se une el apoyo comercial y el soporte técnico especializado para proyectos basados en Zentyal. Entrevista con Ignacio Correas, CEO de Zentyal Para conocer mejor la historia de Zentyal y su estrategia a medio plazo, entrevistamos a su fundador y CEO, Ignacio Correas. .- diarioabierto.es: ¿Cómo ha evolucionado el negocio en 2012 y cuánto prevén facturar en 2013? Ignacio Correas: En el año 2012 nos hemos centrado en la estructuración de la plantilla y la consolidación del desarrollo de distintos productos. A pesar de ello las ventas experimentaron un notable crecimiento. En 2013 nuestros objetivos pasan por consolidarnos en el mercado español y abrirnos a otros en Latinoamérica, donde existe un fuerte interés por las soluciones TIC basadas en Zentyal. En estos momentos nuestros esfuerzos se centran en Brasil, México y Chile, países donde ya hemos comenzado a trabajar de forma más presencial mediante visitas comerciales, con la finalidad de cerrar acuerdos con partners. Con este plan de crecimiento esperamos triplicar nuestra facturación y superar el millón de euros. .- diarioabierto.es: Cuando usted tenía 27 años, fundó la empresa Warp Networks y empezó a desarrollar un proyecto de software para proveer de infraestructuras TIC a las pymes, lo que en 2008 cristalizó con la fundación de Zentyal. Desde entonces hasta la fecha, ¿cuál ha sido la inversión total destinada al desarrollo de la compañía? ¿A cuánto ascendió la financiación recibida por parte del fondo de inversión de Open Ocean en 2012? I.C.: En 2008 el proyecto estaba ya lo suficientemente avanzado para cristalizar en la fundación de Zentyal. Una vez detectada la demanda comercial, decidimos realizar una primera ronda de inversión semilla entre nuestro entorno más cercano, que fue suficiente para dar los primeros pasos. A finales de 2011, llegamos a un acuerdo con Open Ocean Capital, fundadores de MySQL, quienes tras encontrar una salida de éxito a MySQL -vendida por 1.000 millones de dólares a Sun Microsystems en 2008- volvieron a Europa para invertir en las empresas europeas más prometedoras basadas en software libre y comunidades. Por nuestra parte, tras varios contactos con distintos inversores en España y parte de Europa, elegimos Open Ocean, con quienes realmente hay un encaje perfecto, y acordamos una inversión superior al millón de dólares. Esta inversión fue completada con un Plan Avanza que nos reconoce como una iniciativa innovadora y de interés para el desarrollo empresarial de la pyme. En total, sumando las tres fuentes de financiación citadas, hemos superado los dos millones de euros de inversión. .- diarioabierto.es: El plan de negocio de Zentyal se sustenta en la ampliación continua de su red de ‘partners’ autorizados. Para lograrlo, está en la búsqueda constante de empresas cualificadas en todo el mundo, que se puedan incorporar a esa red. ¿Cómo se desarrolla esa búsqueda y qué inversión económica requiere? I.C.: En efecto, nuestro modelo de negocio se basa en la venta de ediciones comerciales del servidor Zentyal para pymes a través de partners autorizados. Nuestros partners son proveedores TIC que ofrecen servicios gestionados a las pymes y que complementan la oferta de Zentyal con servicios propios de valor añadido para sus clientes. En estos momentos apostamos por la plena expansión de nuestro canal, que está estructurado en tres categorías en función del tipo de perfil, del servicio prestado, así como del nivel de compromiso. En consecuencia, este año estamos consolidando nuestra red de partners tanto en España como en Europa y Latinoamérica. Concretamente, más de la mitad de nuestro presupuesto se destina a marketing y ventas. Un proveedor TIC puede convertirse en partner autorizado de Zentyal desde 635 euros, precio que incluye la formación y la certificación oficiales. Tal es el caso de los partners de nivel Registered que, sin mantener un compromiso de ventas, reciben apoyo técnico y formación comercial. Otras categorías de partners son Professional y Premier. El modelo de suscripción es muy ventajoso, no sólo para el cliente -que paga por servicios y no por licencias de software- sino también para el partner de Zentyal, pues cada mes tiene un margen en cada pago mensual del cliente. Según nuestras propias estadísticas, por cada euro que gana Zentyal, un partner factura diez. En definitiva, buscamos desarrollar una relación a largo plazo con nuestro partner y que él desarrolle una relación a largo plazo con su cliente. Creemos que en un segmento como la pyme la figura del partner tecnológico de ámbito local cobra especial importancia. La oferta de Zentyal incluye una plataforma de gestión remota y mantenimiento preventivo de los servidores Zentyal, Zentyal Remote, que facilita a nuestros partners agregar valor a su oferta. Además, ellos también pueden ofrecer a sus clientes la gestión de usuarios, grupos, correo y carpetas en la nube, con Zentyal Cloud, actualmente en fase beta. .- diarioabierto.es: Zentyal busca también clientela entre las administraciones públicas. En España, Extremadura ha sido un referente en el uso de soluciones basadas en código abierto. ¿Cree que el Gobierno podría reducir el déficit mediante el uso de este tipo de tecnología? ¿Cuáles podrían ser las barreras a la difusión de esa iniciativa? I.C.: Sí, totalmente. Las soluciones de código abierto pueden ayudar a reducir el déficit en las administraciones públicas. Adoptar este tipo de soluciones implica, en un altísimo porcentaje, un ahorro de costes tanto en licencias de software como en facilidad de integración con los sistemas existentes, así como en eficiencia de los equipos informáticos. Las principales barreras para la migración a soluciones de código abierto en las administraciones públicas son dos. Por un lado, si la migración afecta a aplicaciones que utilizan usuarios finales, la gestión del cambio puede resultar complicada, ya que hay riesgo de que el funcionamiento normal y cotidiano de los puestos de trabajo se vea afectado durante la migración. Por otro lado, en ocasiones todavía no existe un reemplazo exacto en código abierto de todas las aplicaciones corporativas necesarias. Sin embargo, en lo que se refiere a infraestructura TIC y backoffice, no existe excusa alguna para no cambiar a soluciones de código abierto, ya que la migración es totalmente transparente para el usuario. Es decir, el cambio no afecta a las aplicaciones que este utiliza y por tanto no altera el funcionamiento normal de los puestos de trabajo. Además, gracias a la fácil integración de los sistemas que operan sobre soluciones de código abierto, se optimiza el mantenimiento y, por tanto, se reducen los costes a largo plazo. Creemos que es una apuesta muy interesante. De hecho, estamos trabajando en nuevos proyectos con administraciones públicas a través de algunos partners.