Apenas cuatro semanas antes de la inauguración del IV Salón MiEmpresa, Candice Laporte y Sébastien Chartier, socia directora y consejero delegado de Creaventure, empresa organizadora de este evento, tuvieron que buscar un nuevo emplazamiento para celebrarlo. Porque el Palacio de Congresos, la anterior sede prevista, está siendo reformado y adaptado para cumplir todos los requerimientos legales referidos a la seguridad de los eventos que allí se celebren en el futuro. Así lo explicaban desde Creaventure en el blog del IV Salón MiEmpresa: «Los aforos y zonas de exposición que vendían desde hace años no cumplían las normas de seguridad en vigor (informe que conocían desde el 2007 y que en ningún momento les impidió alquilarnos el Palacio de Congresos los últimos 3 años)».

Superada la adversidad, Creaventure ha podido ofrecer dentro del IV Salón MiEmpresa, como viene haciendo cada edición, recursos útiles para ayudar a las empresas en todo su ciclo de vida. Y entre todas las actividades que se programan cada año, cabe destacar varias salas donde se comparten conocimientos y experiencias para que sirven de estímulo y referencia a los nuevos empresarios y a las pymes. Esta edición, en una de estas salas dedicada a la internacionalización, y bajo el título El mercado europeo: ¿tan cerca y tan fácil?, Pilar Mejía, CEO fundadora de Krauss Language Solutions, presentó a los ponentes de la sesión: Bertrand Barthélemy, director de la Cámara Franco Española de Comercio e Industria, La Chambre, y Markus Kemper, director del Área Consultoría de Mercado de la Cámara de Comercio Alemana para España, AHK Spanien.

Markus Kemper inició sus intervención explicando con una radiografía general de la situación macroeconómica de Francia y España. Y resaltó que la balanza comercial entre España y Alemania se empieza a inclinar a favor de España, lo que “nos da cierta esperanza. En uno o dos años, el saldo estará a favor de España. La senda del crecimiento se vuelve a encontrar a través de las exportaciones”, comentó Kemper.

Tras referirse a los sectores tradicionales protagonistas en el comercio bilateral entre Alemania y España, Kemper facilitó información publicada en 2011 –“pero con plena vigencia”- e incluida en una encuesta titulada La empresa española en el mercado alemán: experiencias y factores de éxito. Kemper señaló a qué sectores pertenecen las 4.500 empresas españolas con presencia en Alemania (sobre todo alimentación), de qué comunidades autónomas provienen –Cataluña (30%), Comunidad Valenciana (15%), País Vasco (10%) y Madrid (9%)-  y su tamaño: “Aunque no quiere decir que haya empresas más pequeñas que puedan exportar, la mayor parte de las que ya lo hacen cuentan con plantillas entre 11 y 50 empleados”.

Por otra parte, Kemper dejó muy claro que los españoles deben saber que la calidad, la atención y el servicio al cliente –“se precisa un distribuidor o un representante”, subrayó- y el cumplimiento de los plazos son lo más valorado en el mercado germano a la hora de contratar o comprar productos y servicios. “El precio no es un factor clave en Alemania, a diferencia de otros mercados”, señaló Kemper.

Con referencia a los obstáculos más significativos que podrían encontrar las empresas españolas en el mercado alemán, Kemper señaló los que las encuestadas consideran más importantes: las dificultades en el acceso a los canales de distribución, “algo que pretende paliar precisamente AHK Spanien”,  la imagen del producto español, la falta de competitividad en precio, la exigencia de normas técnicas y de calidad…

Con respecto a la marca España, Kemper no valoró positivamente que los productos se promocionen destacando su procedencia  de una comunidad autónomas. “Lejos de tener una mala percepción del producto, falta una estrategia que favorezca el posicionamiento del producto nacional”, según Kemper.

Lo mejor, hablar alemán
Kemper valoró positivamente el conocimiento del idioma alemán para hacer negocios en su país. En cuanto a los canales de distribución, “la venta directa funciona mejor si se trata de un producto agroalimentario, no así en el caso de un producto industrial, altamente técnico, para el que es preferible contar con un distribuidor, un mayorista o un representante”. Finalmente, facilitó estas recomendaciones:
.- Diseñar un plan de gestión para el mercado alemán.
.- Contar canales de distribución adecuados.
.- Garantizar la calidad del producto y la formalidad comercial.
.- Comunicarse en alemán aumenta las posibilidades de éxito.
.- Preparar y gestionar con rigor la participación en ferias.
.- Considerar actuaciones compartidas.

“AHK Spanien puede apoyar a los interesados en participar en ferias alemanas, para que su inversión sea provechosa”, señaló Kemper. Y concluyó: “Es muy importante que las empresas españolas aúnen esfuerzos, que busquen compañeros de viaje. En el mercado alemán, puede facilitarles mucho el camino”.

A continuación, Bertrand Barthélemy comenzó su ponencia explicando la misión de La Chambre en España, sin olvidarse de una iniciativa puesta en marcha por esta entidad para que los emprendedores puedan, mediante networking, intercambiar información entre ellos; la organización de ferias y salones en España y Francia; sus bases de datos; los servicios especializados en recuperación del IVA, o la realización de estudios de mercado. Seguidamente, expuso las debilidades y amenazas, así como las oportunidades, para exportar a Francia. A este respecto, destacó su proximidad con un número potencial de consumidores elevado: 66 millones de consumidores, con un nivel de desempleo que ronda el 10% de la población.

“El mercado francés es fronterizo con seis países, alcanzando unos 250 millones de consumidores en un radio de 1.000 kilómetros y a 500 millones en un radio de 2.000 kilómetros. Además, Francia –la segunda potencia europea detrás de Alemania- es un trampolín hacia Argelia y Túnez, así como hacia otros países francófonos como Suiza  y Bélgica”, manifestó Barthélemy. Y reseñó la  importancia del intercambio comercial entre España y Francia en actividades vinculadas a la automoción, a los sectores aeroespacial, farmacéutico, combustibles y aceites minerales, materias plásticas, agroalimentario y hortofrutícola.

“El sector textil presenta un potencial interesante para las empresas españolas, dado que es un mercado que no deja de crecer. En concreto, un 4% en 2011. Ese años la venta online de  moda creció un 18%, alcanzando un valor de 3.500 millones de euros”, sugirió Barthélemy. Y añadió: “El comercio electrónico es muy pujante en ambos países, sobre todo en Francia, con un volumen de negocio de 37,7 millones de euros. De hecho, algunos de los principales actores del e-commerce en España son de origen francés”. En opinión del director de La Chambre, una de las ventajas del e-commerce es que no precisa estar presente en el país vecino, “te permite tantear el mercado a distancia”.

La cultura francesa
Otros sectores que presentan oportunidades para las empresas españolas son el mobiliario, el agroalimentario –a pesar de la competencia histórica entre ambos Estados-, automóvil, ferroviario, aeronáutico y de las Tecnologías de la Información y la Comunicación. Con todo, Barthélemy advirtió de algunas cuestiones que los empresarios españoles deberían tener en cuenta antes de conquistar el mercado francés:
.- El mercado francés es complejo y maduro. Él recomienda entrar en el mercado francés “de la mano de un socio local o a mediante la compra de una empresa francesa, lo que es difícil, dado que la talla media de la pyme española es la mitad de la francesa. En España todavía  hay sectores muy atomizados, mientras en Francia están ya todos mucho más concentrados”.
.- En Francia tiene mucho más peso lo escrito que lo hablado.
.- Es preferible escribir emails escuetos y directos, donde se aborden puntos por punto los temas a tratar.
.- Hay que evitar el tuteo en Francia y respetar la vida privada del interlocutor, yendo al grano, y sin abordar asuntos muy personales.
.- Es preciso no ahorrar en esfuerzos comerciales, lo que implica que “hay que tener una estrategia bien elaborada para vender productos siempre de calidad”.
.- Es importante hablar francés.

Para terminar, Barthélemy recordó dos acciones que está realizando actualmente La Chambre de interés para los presentes en la sala:
.- La búsqueda de agentes comerciales en Francia. “Cada año, organizamos la participación de empresas españolas en el salón de agentes comerciales que tiene lugar en París”, comenta Barthélemy.
.- En el Salón Le Bourget,  para el sector aeronáutico y aeroespacial, La Chambre organiza “desplazamientos de empresarios para celebrar reuniones B2B (business to business).

 

Más información
.- Descargar el pdf del informe La empresa española en el mercado alemán: experiencias y factores de éxito.