En estas últimas semanas he tenido la ocasión de asistir a varios eventos y reuniones en las que he encontrado que muchas empresas se están haciendo la misma pregunta: “Parece que el contexto mejora algo, y nuestra situación, después de la tormenta, no es tan mala. ¿Cómo hacemos ahora para volver a crecer?”. Y mi respuesta es siempre la misma: Ahora es una estupenda oportunidad para aprender a crecer con los clientes. Y esto, que parece tan obvio, es algo que muchas compañías no han entendido durante años. Desde la década de los 80, la manera más extendida de pensar la estrategia ha sido mirando hacia dentro… hacia lo que las empresas sabían hacer y que pensaban que les podría hacer competir más efectivamente. De esta manera de pensar nacen conceptos tan interesantes como la reingeniería de procesos, la calidad total, el control de costes y compras… conceptos que han ayudado a las empresas a ser más eficientes, pero que las han acostumbrado a mirar “hacia dentro” para buscar soluciones competitivas, y las han alejado cada vez más del mercado, de lo que los clientes necesitan, quieren y sueñan.

Tal vez el ejemplo más claro de un sector que se ha dejado arrastrar en esta dirección es la industria automovilística, una de las que han salido peor paradas de la crisis (y quizá no por casualidad). Pensar “hacia fuera” y buscar orientación estratégica en los clientes es todavía más relevante en esta salida de la crisis, ya que ésta ha cambiado la manera de pensar de los consumidores y de los clientes. Es por ello que las empresas no deberían diseñar sus estrategias de crecimiento futuro pensando en paradigmas o en creencias de “antes”, si no que deberían empezar a recorrer su camino hacia el crecimiento con un mapa completamente en blanco. ¿Cómo guiarse entonces, con un mapa en blanco? Buscando a alguien que pueda ayudar a dibujar los nuevos continentes de crecimiento, los océanos de oportunidades y las islas de competitividad. Y para hacerlo, nada mejor que sentarse a dibujarlo con nuestros clientes y aprovechar este diseño para establecer relaciones de colaboración, o estrechar incluso los lazos entre las empresas y disponernos a recorrer, juntos, la senda del crecimiento.