Ya sea un empleado, un agente o un corredor, a la hora de vender una póliza de seguro el factor más importante es el trabajo de asesoramiento, en el que es necesario saber captar las necesidades y preferencias del cliente para ofrecerle el producto que más se adecue a él, ajustando las coberturas y precio de forma óptima. Y aunque está aumentando la utilización de comparadores on-line, unido a la profunda transformación digital que se está llevando a cabo en el sector asegurador, este tipo de perfil será cada vez más demandado por las compañías en los próximos años.

Gracias a los grandes avances en las tecnologías de la información es posible conocer información personal de la gente, que nos indica sus gustos, costumbres, preferencias, modo de vida… Con tal volumen de datos y utilizando técnicas Big Data, podemos dibujar una diana bastante exacta que nos señale a dónde dirigir los esfuerzos de marketing y los planes de ventas, para finalmente hacer llegar a nuestro target mensajes personalizados y relevantes que sabemos atraerán su interés.

Sin embargo, aunque todo cambia y se transforma, lo esencial permanece. En el caso de la comercialización de seguros, el objetivo es el mismo y seguirá siéndolo, aunque se modifiquen las técnicas y los escenarios. Es aquí donde entra en juego la figura imprescindible del asesor.

No es lo mismo vender una tarjeta de crédito que un plan de pensiones. Mientras que la primera es una simple decisión de precio y capacidad de compra, en el segundo estamos hablando de múltiples escenarios que pueden ocurrir a lo largo de los años, en el que intervienen diferentes factores, por lo que necesita un estudio más pormenorizado.

Conscientes del panorama actual, el comercial necesita una formación que le permita tener conocimientos financieros, que le permitan asesorar al cliente sobre productos como PPA, PIAS, Unit Linked, o pólizas diseñadas como vehículos de inversión, entre otros productos contemplados en la industria del seguro.

A todo esto hay que añadir un factor primordial en este sector, que es la fidelización. Para ello, es muy importante el trato humano, en cualquier escenario de la distribución de seguros, sea en la correduría, en banca-seguros o en la misma compañía, debido a que en este tipo de productos el poder contar con un asesor al que se le pueda formular dudas, opiniones o quejas puede ser garantía de continuidad en la entidad, además de conseguir el tan codiciado efecto boca-oreja.

En determinados sectores, el ejecutivo de ventas es una simbiosis entre vendedor y asesor, en el que, actualmente, debe ser capaz de definir y transmitir las excelencias del producto que comercializa, así como tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y del sector en el que opera