Más que una época de cambios, la revolución digital ha hecho que seamos testigos de un cambio de época donde todo es medible, pero donde los mitos creados por falsos gurús llegan a convertirse en dogmas sin que, a veces, se demuestren ni refuten. En este sentido, se han creado mitos creídos a pies juntillas por la mayoría de la sociedad, hasta el punto de que se han ganado y perdido miles de millones de euros en la Bolsa en cuestión de días. Citemos algunos ejemplos:

Con el surgir de los social media, se produjo el mito de las redes sociales. Con la filosofía del “todo gratis” se dio un crecimiento exponencial de perfiles activos en Facebook, Twitter y YouTube, como si tener un perfil con cuatro seguidores y una actualización mensual ya fuera suficiente para asegurar una presencia digital.

Tras las redes sociales, surgió el mito de la automatización. De nuevo, el mercado sacó partido de los consejos de los gurús, y muchas agencias hicieron el agosto creando sencillos workflows (flujos de trabajo) de registro para unas pobres newsletters, argumentando que estaban poniendo un piloto automático a los negocios.

En el último año y medio ha llegado el mito de la inteligencia artificial y los chatbots para dar soporte. De nuevo, vuelven a surgir negocios que se dedican a desarrollar estas tecnologías de una forma pobre y sin ninguna estrategia orientada a mejorar el negocio de sus clientes.

Menos mitos y más ventas
Muchas empresas creen estar innovando por aplicar algunas de estas tecnologías en sus procesos de negocio y quizá sea un buen paso en la dirección correcta. Pero el problema con lo digital es que podemos olvidarnos de que lo más importante no es tener un perfil activo en las redes sociales, sino vender. El incremento en las facturas cobradas debe ser el principal objetivo de cualquier innovación o tecnología.

En vez de preguntar “¿he instalado ya las herramientas más potentes del mercado?”, las preguntas deberían ser “¿cómo repercuten estas tecnologías en mi cuenta de resultados?, ¿suponen una ayuda de cara a mi objetivo o solo añaden complejidad a la compañía?”

Muchas de estas herramientas y tecnologías están relacionadas con el marketing, porque lo digital potencia infinitamente las posibilidades de comunicación con los usuarios. Esto es fantástico pero hay que añadirle inteligencia. La mejor forma para llevarlo a cabo es el “smarketing” para hablar de la alineación entre las ventas (sales) y el marketing. Se trata de que todo el trabajo que se hace en marketing sirva para ventas y que ambos departamentos trabajen conjuntamente. Si no, podemos hacer campañas de marketing exitosas, conseguir muchos leads que se acabarán enfriando porque el equipo de ventas no los cogió cuando estaban cualificados.

Cada empresa es un mundo, no importa el tamaño ni el sector. Si hace marketing, debe aspirar a reorientarlo de forma que le ayude a vender más. Si no, las campañas solo servirán para tener reportes bonitos en la mesa del gerente: tantos likes, tantos clics, tantas impresiones, tanto coste para nada.

Aquí es donde entra la tecnología del CRM, que permite monitorizar todo el trabajo de la compañía y, más concretamente, los resultados de los equipos de marketing y ventas. Marketing cualifica leads hasta convertirlos en oportunidades de venta para el comercial, que atacará a ese contacto con muchas más posibilidades de éxito.

Debemos desmitificar la digitalización para comprender que los negocios siguen siendo negocios, es decir, ventas, intercambio de productos y/o servicios por dineros. Por eso, antes de entusiasmarse por la tecnología es conveniente comprobar que el entusiasmo procede de la razón correcta. Si no, estaremos viviendo de ilusiones.

Giorgio Ascolese es CEO de We Are Marketing (WAM), una consultora para la digitalización de negocios integrada por un equipo de profesionales que prefieren denominarse Global Growth Agents y son especialistas en estrategias de branding, experiencia digital del cliente, habilitación de ventas, marketing de contenidos, etc. Ascolese es cofundador de la conferencia sobre marketing digital The Inbounder

 

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