Cuatro especialistas comparten sus conocimientos para potenciar las ventas

12/11/2021

diarioabierto.es. Convocó Antonio Domingo, experto en ‘networking’ y programación neurolingüística.

Javier Clavero Champsaur, David Delgado Jiménez, Esmeralda Díaz-Aroca Emilio Garijo ofrecieron el 11 de noviembre —vía Zoom y a más de 40 asistentes— sus claves para impulsar las ventas. Fue durante uno de Los Jueves de Academy, evento gratuito convocado bajo el lema Vender en el siglo XXI por el experto Antonio Domingo. Este formador, mentor, conferenciante especializado en networking, programación neurolingüística e inteligencia relacional, es autor del libro Networking, el arte de generar negocio, relaciones y oportunidades (Anaya, 2020) y el creador de AntonioDomingo.network (AD Academy).

El evento se inició con la participación inesperada de la actriz y periodista Miriam Díaz-Aroca, quien aparecía por error en la invitación a la convocatoria suplantando a su hermana. Ella aprovechó la oportunidad para explicar cómo ha reinventado su carrera profesional y para promocionar sus servicios de conferenciante y mentora en desarrollo profesional y comunicación. Estas fueron las ideas transmitida por los ponentes, avaladas por sus muchos años de experiencia profesional:

Javier Clavero Champsaur
Exlegionario y marino mercante, llegó de forma casual a trabajar más de 14 años como técnico comercial en el ámbito industrial, hasta crear su propia empresa en 2004, ofreció la ponencia titulada Exitum en ventas… Venta estratégica. Clavero sostuvo que no hay nada como planificar estrategias para diferenciarse de la competencia.

De acuerdo con esa idea, explicó cómo en su afán por aproximarse a los clientes ideó la que denominó Estrategia 40/20: 40 años ininterrumpidos en el mercado vendiendo productos con una duración mínima de 20. Dentro de esa estrategia, se puso en marcha la iniciativa PU (protocolo de urgencia), concebido como un compromiso ineludible para evitar el estrés a sus clientes. ¿Cómo? Dando en un tiempo récord respuesta a sus dudas (entre 10 y 20 minutos) y necesidades (facilitándoles productos fabricados entre dos y 40 horas).

La Estrategia 40/20 contenía otra técnica que dio un vuelco de 180º al departamento de ingeniería. Denominada OT (oficina técnica), logró que los técnicos saliesen de su zona de confort y empezasen a resolver las dudas planteadas por los clientes. Ofrecer productos con una garantía superior a los dos años que marca la ley, es otra estrategia implacable para construir una imagen de marca más sólida, muy eficaz para cautivar y fidelizar a la clientela.

David Delgado Jiménez
Biólogo especializado en tecnología alimentaria, Delgado —promotor de Escuela de Futuro— habló de la Venta por valores y ‘custoner centric’. Recordó sus inicios profesionales en un laboratorio de control de calidad, su paso por el departamento de producción, y cómo llegó el departamento de ventas de una empresa de distribución de material de laboratorio.

Delgado inició su discurso mencionando que el mundo de las ventas se ha visto impactado por la llegada de la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD. Seguidamente, explicó cómo las diferentes variables que influyen en el proceso comercial: no es lo mismo vender un producto innovador y escaso (que se vende solo), que productos fáciles de encontrar en el mercado, para los cuales se precisa jugar con variables como el precio, las características diferenciales o la rapidez de entrega.

Continuó este especialista hablando de la venta consultiva, que requiere una escucha atenta de las inquietudes del cliente, utilizar la venta se hace multiplataforma y centrarse en ofrecer un valor añadido tangible. Un paso más, en opinión de Delgado, lo da la venta por valores, que basada en la conversación con los clientes, persigue un propósito donde se conjugan los valores corporativos y los del equipo comercial. Diseño e identidad corporativa son esenciales para vender a unos consumidores que ahora compran un propósito compartido. Finalmente, Delgado destacó que la venta por valores ha evolucionado para poner el foco en la sociedad. Así, la estrategia organizacional apunta al triple balance económico, social y ecológico, con objetivos de cumplimiento en esas tres patas.

“El mercado ya no se ve desde la escasez sino de la abundancia. Los competidores son colaboradores. El consumidor se identifica de forma íntima con las marcas que compra”, concluyó este especialista en ventas, quien recomienda a los comerciales no renunciar a sus valores, que deben primar sobre los de la organización en la que trabajen. “Si no coinciden, búscate otro trabajo”, recomendó.

Finalmente, aparte de Salesforce —cuyo coste no está al alcance de cualquier profesional que trabaje por su cuenta, aunque tiene la ventaja de integrarse en LindedIn—, Delgado sugirió el uso de herramientas para el seguimiento comercial. Todos son multiplataforma y gratis, eso sí, para un determinado número de contactos: Zoho CRM, Trello, Insightly y Hubspot

Esmeralda Díaz-Aroca
Caladeros de oportunidad: ‘social selling’ en LinkedIn fue el título de la ponencia de esta bióloga molecular con más de 30 años de experiencia en ventas en el sector de los seguros, en viajes de aventura —creó la empresa Luna Azul—, o en el sector inmobiliario, en Turquía. Especializada actualmente en posicionamiento de marcas en el entorno digital, en concreto, en LinkedIn, destacó la importancia de un proceso anterior a la venta: prospección de mercado y acciones de preventa, “esenciales para la captación y tirar abajo la venta fría”, comentó. Frente a la puerta fría, la llamada telefónica, las referencias personales, que es la mejor forma de aproximarse al cliente, o el correo electrónico, hoy es preciso recurrir a nuevos canales, el mejor para ella, LinkedIn.

“LinkedIn es la red profesional donde hoy se pescan los peces en los caladeros. Es la única red social que te permite encontrar al cliente por diversos atributos: nombre, cargo, sector… LinkedIn indexa en Google en las primeras posiciones. Es una herramienta de marca personal esencial. De cara a la venta, además de facilitarme la construcción de mi marca personal, me permite encontrar clientes potenciales gracias a la búsqueda avanzada.

Tras encontrar esos caladeros, Díaz-Aroca aplica su workflow. “A medida que mi red crece y escucha mi mensaje, tengo diseñados mensajes automatizados que forman parte de mi funnel de conversión”. Su objetivo es conseguir una entrevista personal para explicar sus programas de formación in company de social selling o personalizados: social selling one to one. Para poner en marcha el proceso, es clave “saber a quién busco, cómo lo busco, como me organizo, qué digo (workflow de mensajes) y cómo realizar el cierre de ventas”, comentaba esta especialista que si quiere vender sus cursos en una empresa, se centra en buscar en LinkedIn a las personas encargadas de la dirección comercial, a quienes ocupan el cargo de jefes de venta, llevan la dirección de recursos humanos o del área de formación, etc. Ella realiza la selección tras una búsqueda ultra segmentada, elabora sus mensajes de captación de unos 300 caracteres, los mensajes de cortesía, lead magnet o contenido gratuito para captar nuevos clientes en su web y, fundamental, un mensaje con la propuesta de valor.

Imagen: Gerd Altmann (obtenida en pixabay.com y modificada).

Emilio Garijo
Con el título Negociación esencial, este ingeniero de telecomunicaciones inició su presentación recordando cómo empezó programando equipos de telecomunicación por cuenta ajena hasta cofundar su propia empresa, donde empezó a tener responsabilidades comerciales. Así se empezó a formar en ventas, se hizo mediador civil y mercantil, estudió cursos de posgrado de marketing digital, hasta llegar a montar una empresa de intermediación en formación e impartir cursos sobre negociación.

“La negociación es una habilidad esencial que todo el mundo debería dominar, tanto para su éxito personal como profesional”, comenzó Carijo. Y argumentó que nos ayuda a relacionarnos, a conseguir lo que queremos y es tan importante como saber expresarse en público. “Es útil para resolución de conflictos propios y de los demás; para conseguir un ascenso, etc”, señaló y añadió: “En ventas es imprescindible”. Poco amigo de utilizar para las ventas la técnica de negociación conocida como win-win, desveló que en su próximo libro habrá un capítulo dedicado a cómo defenderse de la técnica win-win aplicada a la negociación.

Garijo subrayó que el cierre de ventas es una actitud y que “la única manera de conocer las objeciones del cliente es tratando de cerrar la venta”. Además, habló de lo importante que es saber decir que no, por ejemplo, cuando el cliente pide un descuento en el precio. Otra actitud, pedir lo que quiero. Otra actitud: la necesidad.

Este especialista aseguró que cuando el interlocutor percibe que estás necesitado y necesitas vender, tienes un problema. Hay que evitarlo, recomendó no contar a nadie que has vendido hasta no cerrar el trato. “Un buen negociador se debe central en las cosas que puede controlar”, dijo. Y alerto de que los objetivos de venta basados en el incremento de la facturación provocan en los equipos de ventas una presión absolutamente innecesaria. “Hay que plantear objetivos que sí se puedan cumplir, como incrementar el número de llamadas, de contactos, etc.”. Finalmente, Garijo recomendó un libro: De entrada diga no, de Jim Camp.


Más información

⇒ Seguir en Twitter a @AntonioDomingo, a @daviddelgadoj, a  @EDiazAroca

 

¿Te ha parecido interesante?

(+3 puntos, 3 votos)

Cargando...

Aviso Legal
Esta es la opinión de los internautas, no de diarioabierto.es
No está permitido verter comentarios contrarios a la ley o injuriantes.
Nos reservamos el derecho a eliminar los comentarios que consideremos fuera de tema.
Su direcciónn de e-mail no será publicada ni usada con fines publicitarios.