Joana Sánchez (en Twitter, @ejoana) es emprendedora y una persistente inversora en negocios digitales. Fundadora y presidenta de Inesdi, por su experiencia profesional y empresarial, conoce muy bien todo lo que concierne al e-commerce o comercio electrónico. Esta semana ExpoManagement 2012, en Madrid, facilitó seis ideas fuerza para ganar clientes en la Red, reseñando casos de éxito de las empresas que han sabido entender al nuevo consumidor y los nuevos medios sociales, logrando adaptarlos a sus estrategias de marketing.

Joana Sánchez inicia su ponencia aportando algunos datos sobre la economía digital, un mundo de oportunidades para las empresas:

.- En 2020 habrá más de 6.000 mil millones de personas usuarias de teléfonos móviles y más de 5.000 millones por Internet.
.- España es un país social: en España, los consumidores son los primeros en entrar en los medios sociales.
.- En 2011, el e-commerce creció un 28%  y el 48% de los cibernáutas compran en la Red.
.- En el 2014 el acceso a Internet será mayor por el móvil que por el ordenador.
.- La televisión inteligente o Smart TV muy pronto se convertirá en un dispositivo muy utilizado para acceder a Internet.Ç
.- Los consumidores, sus preferencias, varían mucho en función de la ubicación del consumidor, en definitiva, según la situación económica del país donde resida.

A continuación, Sánchez habla de negocios basados en el crowdsourcing como Airbnb y Thredup, y menciona a Verkami, una plataforma especializada en crowdfounding (leer el artículo publicado en diarioabierto.es). “El objetivo del plan de marketing ya no se reduce a conquistar al cliente, sino lograr conquistar su corazón para conseguir que nos recomiende. Sobre todo debemos conocerlos, porque a las personas nos gusta conectarnos con personas, ponerles foto”, destaca.

“Tenemos que embelesar y enamorar al cliente con cosas que le interesen, ayudándolo”, advierte Sánchez. “Hablamos de marketing emocional. Y hay que tener en cuenta el poder de los consumidores en las redes sociales, como prescriptores y por la posibilidad que tienen para criticar a las marcas en ellos”, añade. A continuación, describió sus seis ideas fuerza para obtener beneficios en las redes sociales:

.- Primera. Las redes sociales pueden servir para incrementar el tráfico hacia nuestras web, nuestra tienda online. Y se refirió a la puntocom norteamericana 1.800Flowers, un negocio pionero en F-commerce (Facebook commerce), consiguiendo llevar tráfico desde su muro de Facebook hacia su web. “EL 56% de los clientes de esta empresa provienen de Facebook”, comenta.
.- Segunda. Estar en las redes sociales e Internet es una gran oportunidad para crear bases de datos (llevando a los usuarios a nuestra página e invitándolos a registrarse) y puede ayudarnos en la conversión. Energy Sistem incorporó el botón Me gusta de Facebook al lado de sus productos y con ello ha incrementado la conversión entre un 20% y un 40%. “Esto es así porque ese clic en Me gusta lo ven todos los seguidores de cada usuario que lo utilice”, explica Sánchez.  Y añade: “Hay aplicaciones muy útiles para apoyar el social commerce, aunque hay que señalar que no es útil para todas las empresas”.
.- Tercera. El  Tryvertasing, esto es, la posibilidad de facilitar a los usuarios de las redes sociales la prueba de producto. “Al enviárselo, genero la base de datos y a partir de ahí puedo convertirlo en un cliente. Como hizo Pampers, un fabricante de productos para bebés”.
.- Cuarta. Lanzar promociones en los medios sociales para apoyar la decisión de compra. “El sector de restaurantes lo están haciendo muy bien en los medios sociales, en Facebook y en Twitter. Por ejemplo, el restaurante argentino El Rancho, en Madrid (en Twitter, @ElRanchoMadrid), que incluso llega incluso mensajes directos a sus seguidores en Twitter con descuentos. A formado a sus propios empleados en social media, a diseñado una estrategia en estos medios, incluso a través del móvil: un 15% de sus reservas se realizan mediante el móvil, con un 45% de reservas en la Red. Otro ejemplo: la plataforma Wrapp, al estar conectada con Facebook, avisa de los cumpleaños de los amigos y lanza descuento para que pueda comprarles un regalo”.
.- Quinta. Crear una comunidad con tu público objetivo, tus empleados, tus socios, tus alumnos… Se debe basar en la relación, confianza, reputación para conseguir la recomendación. “Eso sólo se puede conseguir creando contenidos de valor. Así lo hemos hecho con los más de 1.000 alumnos formados en Inesdi, más de 150 profesores expertos en social media… El 45% de los alumnos de la última edición venían recomendados por otros alumnos, por los profesores, por la comunidad…”, abunda Sánchez. Y puso ejemplos de organizaciones que han sabido crear comunidades online, entre otras: Alumni ESTE, la comunidad de alumnos de Deusto Business School; las galletas Oreo, que ya cuentan con 26 millones de fans en Facebook; Gallina Blanca, con 100.000 seguidores en Twitter, etc.
.- Sexta. Utilizar el e-taling. “Veremos una revolución en el retail consistente en integrar en el punto de venta los social media, el móvil marketing, el e-commerce… Por ejemplo, el uso de los códigos QR que permiten encargar con el móvil la compra o el menú del día para que te la traigan a casa o allí donde vayas a consumirlo.

Finalmente, Joana Sánchez llama la atención sobre estas cuestiones: “Es preciso analizar cuál es la estrategia que más nos conviene, intentando buscar las diferenciación con la competencia. No hagas más de los mismo. Es importante saber en tiempo real qué dicen de ti tus clientes, qué opinan, cuáles son las tendencias… Hemos liderar un equipo que consiga el engagement de los clientes, que nos recomienden. Para ello, nuestro equipo debe tener pasión y debemos permitir que sus miembros se equivoquen, porque se aprende de los errores. Debemos individualizar, cada cliente es distinto, y por último: no hagas pensar a tus clientes  hazlos sentir”.