Entrevistamos a Raúl Alonso, director del sector distribución de IBM España para saber si él cree que los retailers están preparados para replantear su estrategia y reequiparse para conectar con el showrummer, un tipo de consumidor experimentado, y en auge, que practica el showrooming.

.- diarioabierto.es: Para las empresas, vender por Internet en lugar de en tiendas físicas supone un ahorro de costes fijos importante en recursos humanos, inmobiliarios, incluso tecnológicos… ¿Cree usted que realmente serán receptivos a realizar las inversiones en tecnología que ustedes aconsejan?
Raúl Alonso: Los distribuidores, sí, absolutamente. Saben que tienen que ser capaces de ofrecer en  la tienda todas las ventajas que dan los canales online. Una rotura de stock se traduce en una mala experiencia para el consumidor, que se irá de su tienda habitual con las manos en los bolsillos, pero que si realmente necesita ese producto lo adquirirá en un canal alternativo.

Los retailers están dispuestos a invertir en tecnologías que permitan traer la experiencia de la web, del online, a la tienda física. Así, ante una rotura de stock, si un empleado tiene una tablet con la tecnología necesaria, podrá comunicarle al cliente que ese producto que él busca lo puede encontrar en otra tienda en ese momento -incluso reservarlo antes de ir a por él-, o lo puede recibir en su casa… Por otra parte, es una tendencia que los consumidores lleven consigo cuando van a las tiendas un dispositivo móvil -el fenómeno Bring Your Own Device (BYOD)- y sea el retailer el que le ofrezca una aplicación que dé esa experiencia online, pero dentro de la tienda.

Por tanto, hay retailers que facilitan a sus vendedores soluciones tecnológicas para mejorar la experiencia de compra de los clientes en la tiendas y aquellos que ofrecen aplicaciones para que el propio consumidor en sus tiendas tenga esa posibilidad.

.- diarioabierto.es: ¿Y no les interesa más a los distribuidores fomentar el comercio electrónico? De hecho, para lograrlo, los hay que venden más barato por Internet. Sin embargo, vosotros recomendáis una política de preciosa homogénea en todos los canales…
R.A.: Cada retailer decide su política de precios. Encontramos de todo: hay ofertas en tiendas que pueden no encontrarse online, y al contrario, ofertas online, en real time, para intentar enganchar a ese consumidor que está en la web. Cada retailer elige una estrategia y fomenta un canal u otro, pero hay de todo.

Yo veo también quienes ofrecen una coherencia de precios. Pero es difícil, sí, porque normalmente los retailers tiene también diferentes zonas geográficas, con precios diferentes… La web no tiene fronteras…

.- diarioabierto.es: Ahí sí que los precios deberán ser los mismos para vender en cualquier parte del mundo, salvo en el añadido por la logística de entrega a domicilio…
R.A.: Si no lo hacen así, está n canibalizando las ventas de la tienda, claro.

.- diarioabierto.es: Entre las soluciones para mejorar la experiencia de venta en las tiendas, cabe destacar las que están basadas en tecnologías de realidad aumentada, tan en boga hoy día. ¿Cómo son las de IBM?
R.A.: IBM ha invertido, conjuntamente con varios retailers, en el desarrollo en nuestro laboratorio de una aplicación de realidad aumentada que permite enfocar hacia el lineal un dispositivo móvil –un móvil o una tableta-, del empleado o del cliente,  quien previamente debe bajarse una aplicación. Ésta capta todos los frontales de los productos y permite utilizar filtros para reconocer entre varios, por ejemplo, los que no contienen gluten, así como averiguar las características nutricionales de cada producto, etc.