En el marco de la celebración de los 40 años de relaciones diplomáticas entre España y China, la escuela de negocios ESADE ha organizado el Foro Anual de ESADE China Europe Club. En él se han dado cita empresas chinas y españolas para debatir acerca de la colaboración entre ambos países.

A través del ejemplo de tres empresas españolas presentes en China, la directora del evento, Ivana Casaburi, presentó los retos y oportunidades de trabajar en el gigante asiático.

El caso de Técnicas Reunidas

José-Pedro Sebastián de Erice, secretario general de Técnicas Reunidas Internacional, comentó el trabajo que les costó ganar su confianza. “Cuando llegamos hace 27 años no nos conocían, y teníamos el objetivo de venderles nuestra tecnología”.

Además insistió en la necesidad de conocer muy la idiosincrasia china para poder hacer negocios. “Hay que dedicar un 33% a conocer su historia y su cultura, otro 33% a la realidad actual y otro 33% a observar y a escuchar”, señaló el responsable de Técnicas Reunidas.

Las principales dificultades a las que se enfrentan las empresas españolas es que hay un reducido número de tecnologías que les interesen a los chinos. A esto se suma la creciente capacidad y competitividad de sus empresas y al aumento de los costes laborales.

El caso de Natura Bissé

Joaquín Serra, director de relaciones institucionales de Natura Bissé, hizo un repaso de los principales tópicos de venta que no se pueden aplicar a China.

Fue muy claro al señalar que “a menos que tengas un producto con valor añadido y que no te puedan copiar, no vayas a China”. Y para que no te copien debes registrar tu producto, lo cual no es nada fácil ni barato. “En mi empresa nos gastamos 300.000 euros en abogados para registrar 25 productos”.

“El negocio es el negocio”. No siempre en China, señaló Serra. “Allí son muy importantes las relaciones interpersonales.

“El camino más corto entre dos puntos es la línea recta”. Tampoco suele suceder allí. El responsable de Natura Bissé recordó que la lógica occidental muchas veces no sirve, y que hay que dar vueltas y rodeos antes de conseguir tu objetivo.

El caso de Applus

La tercera empresa española en hablar fue Applus, a través de su director general Jordi Brufau. El resumen de su aventura china hasta la fecha la resumió en que “si no tienes una buena idea te abandonan”.

También destacó que allí las empresas creen mucho y muy rápido, por lo que hacerse con alguna resulta enormemente complicado y caro. “Tardamos 5 años en conseguirlo. Teníamos 6 propuestas, tres chinas y tres europeas. Al final sólo pudimos hacernos con una de ellas que además era de allí, señaló el director general de Applus.