Los números son tozudos. El coste medio por póliza de Autos ha descendido el 4,2% en el primer semestre de este año sobre junio de 2012. En el mismo período, el coste por siniestro ha bajado el 1,9%. La prima media está en los 268 euros, frente a los 280 euros de junio de 2012. “¿Qué pasará cuando la frecuencia de siniestros suba, en vez de bajar un 2,4% como en el primer semestre”, se pregunta Ángel Marín, director técnico de Automóviles de Caser, en la jornada de Icea sobre el seguro de Automóvil, patrocinada por GT Motive.

“La rentabilidad del ramo se encuentra en el límite”, con un ratio combinado del 97,4%. Desde la crisis, se han reducido primas un 16%, cuando la ratio de gastos se ha mantenido constante. “En un mercado maduro, la crisis acentúa la demanda de productos menos rentables y con menos coberturas, y los nuevos canales de venta, como comparadores, Internet o el teléfono, reducen los márgenes”, argumenta. Marín añade que el desplome en las matriculaciones de vehículos reduce la nueva producción de las compañías.

¿Qué hacer? El directivo de Caser resalta que “la tecnología permite ofrecer precios personalizados en función de los hábitos de conducción de cada asegurado”, por lo que hay que conocer mejor los riesgos y calcular de manera más exacta el importe de la prima en función del uso real del vehículo (kilometraje, franja horaria de conducción, tipo de carretera, duración media del trayecto, forma de utilización del coche).

Marín considera que “las anulaciones se han convertido en uno de los principales problemas de las aseguradoras”. Para reducir ese porcentaje, hay que “incorporar al cliente al proceso de renovación de primas”, mejorar los modelos predictivos para la prevención de esas cancelaciones de seguros, incorporar “la reacción del cliente a la variación de precios”, con modelos de elasticidad de éstos, aumentar la venta cruzada para mejorar la vinculación, y diseñar un sistema de comisiones variables en función de la antigüedad de la póliza al mediador.

Qué vendemos, a quién y cómo

Luis Fernández de Larrea, director de Desarrollo Productos Canales Alternativos & Consumer del área técnica de Seguros Generales de Zurich, señala que el seguro es anticíclico, por lo que “tarda más en afectarle la crisis”. Pero, además del riesgo de mayor siniestralidad por el incremento del fraude, existe una reducción del volumen de primas, un estrechamiento de márgenes, mayores costes por la presión fiscal y regulatoria, y una menor fidelización de clientes. Además, “la cultura de comparar durará”

La respuesta es “dar valor a las coberturas con transparencia, que el cliente conozca el precio de cada una”. Sobre todo, “reflexionar qué vendemos, a quién y cómo”, y “estar más cerca del cliente final”. Esto exige saber qué piensa el cliente, que se pregunta “si es caro mi seguro, cubre mis necesidades actuales, por qué pago coberturas para todo el año si el riesgo es temporal, de todos mis riesgos qué puedo asumir yo si no tuviera seguro, qué seguros necesito yo en mi situación actual, con el presupuesto que tengo, qué coberturas son las más importantes y necesarias, por qué pago dos veces por el mismo servicio o cobertura en distintas pólizas”.

“El que decide es el cliente, no la compañía ni el mediador”, insiste el directivo de Zurich, para quien es vital en la interacción entre entidad y usuario pasar del “concepto póliza al concepto cliente”. “Copiar un producto es muy fácil, pero no el modelo de negocio y de distribución, ni la relación con el cliente”, argumenta. Fernández de Larrea señala que “las oportunidades existen también en épocas de crisis” y pasan por competir “por captar clientes rentables”.