“La compañía de seguros que no sea capaz de cambiar, pasará dificultades. La transformación digital está cambiando todos los modelos de consumo y las costumbres de la gente. También cambia la relación con las empresas, y todavía no hemos visto nada”. Es parte de la argumentación utilizada por Giuseppe Dosi, consejero delegado de Direct Seguros, filial de AXA, para su rebautizo como Direct, que se presenta como “la primera aseguradora que en enero será 100% web”.

“En el sector veo gente que quiere cambiar, pero también percibo el miedo natural a ese cambio”, admite Dosi. Pero insiste: “los competidores ya no serán otras aseguradoras, sino otros grupos que cambiarán las reglas del juego, ya que habrá mucha información y muchos datos de los clientes que no serán manejados por las compañías de seguros”. “Por eso, queremos cambiar”, reconoce. “De aquí a diez años, el 50% de las contrataciones de seguros se harán online”, subraya.

La filial de AXA, ahora transformada en Direct, se presenta como “la primera compañía que diferencia entre las coberturas que necesita el coche y lo que requiere el conductor”. “Queremos que el cliente no pague de más ni se asegure de menos”, explica Gema Reig, directora de Marketing y de Internet

Direct aporta a AXA el 13% de todo el negocio de seguros de Autos del grupo en España: 575.000 pólizas, 480.000 clientes (más 100.000 en Portugal), unas primas de 179 millones de euros este año (197 millones en 2012) y un beneficio de nueve millones (unos 20 millones el año pasado).

La inversión en tecnología, a la que se dedica la mitad de los beneficios en los dos últimos años, es prioritaria e irrenunciable. Además, forma parte de un proyecto paneuropeo, en el que participan las diez compañías de Directo del grupo, con España como prueba piloto. “Ya se verá si se implanta en todo AXA”, precisan en Direct.

El objetivo para 2014 es duplicar la consideración de compra del cliente, e incrementar del 24% actual de contrataciones de seguros online al 40%; aumentar la solicitud de presupuestos a través de la web del 90% al 100% en el primer trimestre, y que el 70% de las ventas se cierren a través de su equipo de expertos.

El principal gancho es el Servicio de Reparaciones Direct, que ofrece una garantía de tres años, recogida y entrega del vehículo (que incluirá limpieza y revisión de niveles)., peritación digital, y coche de sustitución.

 

Captar al cliente tradicional

En la filial de AXA reconocen que el principal competidor es Línea Directa, pero subrayan que “su propuesta deja muchas oportunidades para captar clientes de las compañías tradicionales, que tienen el 80% del total”

“Seguiremos ofreciendo el mejor precio para el cliente, pero Direct quiere desmarcarse de los mensajes de precio, romper con el mercado alejándonos de esa cacofonía. Y aportar valor al consumidor”, explica Gema Roig.

Ese aportar valor se concreta en la libre elección de taller, aunque Direct ha seleccionado los 200 mejores entre los 1.080 que trabajan con AXA en España, y en el compromiso de “ajustar las coberturas a las necesidades reales de cada cliente”.

El consejero delegado de Direct reconoce que en 2014 no se va a registrar un crecimiento de la facturación, “el ciclo no ayuda y estamos en el relanzamiento de la entidad”. Descarta a corto y medio plazo la entrada en otros ramos diferentes de Autos. Y tiene claro que “AXA es un competidor más”.