El cliente español prefiere el contacto personal a la utilización de Internet a la hora de adquirir un fondo de inversión, una tendencia que se incrementa a media que aumenta la edad del partícipe y disminuye el tamaño de la localidad de residencia. Tampoco está dispuesto a realizar un pago explícito por la contratación de un fondo de inversión.

El último trabajo del Observatorio Inverco, presentado en la I Jornada de Regulación Financiera organizada por la Asociación de Instituciones de Inversión Colectiva y Fondos de Pensiones, refleja que el 57% de los partícipes suscribió estos productos en los últimos dos años. El 62% de los inversores en fondos tiene acumulado un patrimonio inferior a 20.000 euros. El 74% de los partícipes valora muy positivamente decidir entre varias alternativas. Y el 60% se informa y cierra la operación de forma presencial.

La comercialización en la sucursal del banco es la vía más utilizada y la mejor valorada por los partícipes a la hora de adquirir sus fondos de inversión. Es un servicio que no incluye pago explícito y en el que el cliente puede realizar el seguimiento de su inversión a través de Internet o en la propia entidad. Nueve de cada diez ahorradores ofrecen una valoración positiva, y entre los que no la han utilizado nunca, el 69% estaría dispuesto a utilizarla.

La contratación a través de Internet, un servicio que tampoco conlleva el pago explícito, es valorada por el 69% de sus usuarios (el 77% entre los más jóvenes). El 49% de los que no lo han utilizado nunca, estaría dispuesto a contratarlo (el 60% en el caso de los más jóvenes).

El 40% de los partícipes opta por el «asesoramiento puntual en persona», en el que el asesor realiza a su cliente un cuestionario para conocer su situación financiera, nivel de conocimientos y objetivos de inversión, antes de recomendarle las opciones más adecuadas. El coste de este servicio sí es explicito. El 70% aplaude este servicio, pero solo un 32% está dispuesto a pagar 30 euros por consulta, mientras que ese porcentaje se reduciría al 11% si tuvieran que pagar 100 euros.

Sobre el asesoramiento online, cuyo pago también es explícito, el 57% lo aprueba, pero sólo un 24% estarían dispuestos a abonar 100 euros por consulta, una cifra que baja al 11% si tuvieran que pagar 200 euros.

En el asesoramiento personal continuo, que también incluye un pago explícito, el asesor recabará la información necesaria y presentará varias recomendaciones a su cliente, recibiendo éste un informe periódico con la evolución y resultados, así como propuestas para modificar sus inversiones, atendiendo a sus necesidades y preferencias. El 65% de los ahorradores lo apoyan, pero sólo el 40% estarían dispuestos a asumir un coste anual del 0,5% del patrimonio acumulado. Para un coste anual del 1%, baja al 22%. Y si éste se eleva al 1,5%, la cifra cae hasta el 14%.

Transparencia para recuperar la confianza

La presidenta de la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), Elvira Rodríguez, afirma en la apertura de la Jornada que «la transparencia en la comercialización de los productos es un aspecto imprescindible para conseguir la confianza en nuestra industria y afrontar la competencia en la que se envuelve». En este sentido, acentuará la supervisión preventiva, potenciando la figura del ‘mystery shopper’ (inspector de la CNMV que actúa como comprador) para detectar las malas prácticas comercializadoras de las entidades.

En la misma línea, la CNMV ha sacado a consulta pública una propuesta de circular para completar el ‘semáforo’ de riesgos aprobado por el Ministerio de Economía.

Incentivos y test de conveniencia

Elisa Rincón, directora general de Inverco, pone el acento en los incentivos que se abonan a los comercializadores de productos financieros, que deben ser conocidos previamente por el cliente. Recuerda que en los productos considerados no complejos, el test de conveniencia no es obligatorio. Aquí es el cliente es el que toma la iniciativa de solicitarlo o no, pero la entidad debe informarle de que no está obligada a analizar la conveniencia, de que no hay esa protección.

El diseñador del producto debe comprobar que la estrategia de distribución es la correcta. Y el distribuidor debe comprender la naturaleza de éste y si es adecuado al cliente. Rincón resalta que el ‘fabricante’ del producto debe realizar revisiones periódicas de que éste no llega a clientes inadecuados. Lo mismo tiene que hacer el distribuidor para comprobar si la estrategia de comercialización es la adecuada.

Al mismo tiempo, el distribuidor de un producto debe informar al cliente de todos los costes y gastos vinculados a éste, incluso los que no figuren en la ficha informativa obligatoria, como los de transacción.

Por su parte, Jorge Vergara, subdirector de Supervisión de IIC en la CNMV, destaca que las remuneraciones en las gestoras deben aplicar el principio de proporcionalidad, no pueden incentivar riesgos incompatibles. Las entidades deben realizar una evaluación interna de la aplicación de la política de remuneración.

Además, la retribución variable no podrá garantizarse, y solamente se pagará «si es sostenible con los resultados de la entidad». La mitad del bonus se abonará en participaciones de fondos de la gestora, el 40% debe estar aplazado entre 3 años y 5 (el 60% si su peso es elevado).

Jorge Vergara anuncia un proyecto de circular sobre las entidades depositarias, que se centrará en «la catalogación de los activos que son custodiables y los que no lo pueden ser».