Cómo vender más en tiempos de crisis

05/05/2011

Javier Rivero-Díaz, profesor en el Instituto de Empresa experto en ventas. ¿Alguna vez se ha preguntado cómo vender más? Esta es una de las mayores preocupaciones de los empresarios y emprendedores. ¿Le parece bien si aquí le doy unas ideas prácticas para que aumente sus ventas hoy mismo? Si es así, hay un requisito para que esto funcione: siga al pie de la letra lo que le voy a indicar.

Si continúa haciendo lo mismo, esperando nuevos resultados, sencillamente no va a ocurrir. Por eso, empecemos haciendo algo diferente. Descuelgue el teléfono y elimine lo que le pueda distraer durante estos breves minutos.

Una de las claves imprescindibles para que aumente sus ventas es el que tome personalmente responsabilidad por los resultados que obtiene en este momento. Eso le va a diferenciar, inmediatamente, del 97% de personas que se quejan y hacen responsable a otros factores externos. ¿Aumentarán sus ventas y sus resultados por responsabilizar y quejarse de otros? NO.

1.- Levante su dedo índice, señale hacia usted y diga en voz alta: “Soy 100% responsable de mis resultados”. Muy bien, dígalo otra vez. Perfecto, buen trabajo

2.- En este momento sus posibilidades de aumentar sus ventas se acaban de multiplicar. Saque un papel y algo con lo que escribir y escriba “Las ventas que tengo en este momento son (rellene esta cantidad) euros”.  (La mayoría de las personas que leen este artículo se distraerán y no serán capaces de terminarlo. No sea uno de ellos y termínelo como sea).

3.- Ahora, escriba: “Las ventas que quiero que haya son (rellene esta cantidad) euros”.

4.- Buen trabajo. Ahora, escriba: “Lo que he hecho, o no he hecho,  para No alcanzar mis objetivo es…”. Y  haga una lista lo más completa posible, cuanto más completa mejor. Cuantas más causas escriba más efectivo será este proceso. Escriba la lista ahora. Por ejemplo: “He sido irresponsable trabajando con mi equipo” o “hace meses que no hago seguimiento con mis clientes”.

5.- Muy bien, enhorabuena. De todas las causas elija las tres que más resultados pueden producirle hoy. Elíjalas ahora.

6.- Ahora, de cada una de las tres, escriba al lado una acción específica en forma de llamada telefónica que le lleve menos de cinco minutos para hacer ahora. Por ejemplo, si lo que eligió es “hace meses que no hago seguimiento con mis clientes”, ponga al lado una acción. Para este ejemplo podría ser: “Llamar a mi cliente más importante o uno de los más importantes que hace tiempo que no llamo, preguntarle cómo se encuentra y tener una breve conversación con él”.

7.- Escriba sus tres acciones ahora. Buen trabajo. Ahora empecemos por la acción 1. Levante el teléfono y llame a esa persona.  Cuando termine la llamada siga al siguiente paso.

¡Felicidades! Ahora repita el proceso con las otras dos acciones que escribió y, cuando termine, siga. Es probable que esas tres acciones hayan ya producido resultados, ¿verdad?
Ahora reciba mi más sincera ¡enhorabuena!

Otras ideas a poner en práctica

1.- Escriba quienes son las personas que más necesitan su ayuda. Es decir, quiénes son sus clientes potenciales.

.- Escriba la pregunta más frecuente que le hacen.
.- Escriba un breve artículo en su web, de unas 300 palabras, respondiendo con detalle a esa pregunta.
.- Si no tiene acceso a su web, le recomiendo que a partir de hoy pueda poner sus artículos en ella.

2.- Entre en comunicación con sus clientes ayudándolos, en lugar de enviarles publicidad, que es lo que la mayoría de las empresas hacen

.- Escríbales un breve correo con alguna idea que les pueda ser de utilidad a sus clientes. Por favor, no escriba nada vendiendo algo.
.- En su firma del correo ponga su página web y una línea con lo que hace su empresa. Por ejemplo: “Ayudamos a las empresas a vender más en cualquier economía”. Incluya las formas de contacto que tenga su empresa: teléfonos, emails, etc.

3.- Las alianzas estratégicas le van a ayudar también a tener más ventas.

.- Escriba el nombre de una empresa que haga cosas complementarias a las suyas y que podrían beneficiarse mutuamente de trabajar juntos.
.- Piense en una propuesta en que las dos partes ganen.
.- Llame a la persona que puede tomar decisiones y hágale la propuesta.

Sinceramente, le quiero felicitar por completar los pasos, me dice mucho de su profesionalidad y compromiso con aumentar sus ventas. Se acaba de diferenciar del 97% de empresas.

Javier Rivero-Díaz es profesor en el Instituto de Empresa y en el master in Business Entrepreneurship de la Universidad Politécnica. Es co-fundador de ComoVenderMas.com y de DesarrolloTv.com . Es conferenciante internacional y ha formado y realizado coaching a miles de personas en más de 30 países durante 20 años. La información del próximo seminario que impartirá este experto está disponible en Convocatorias. Contactar con Javier Rivero-Díaz en Twitter, Linkedin o Facebook.

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