En la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (Cesce) quieren matar dos pájaros de un tiro. Tras parar el Gobierno el proceso de privatización de la aseguradora, iniciado en la legislatura anterior, Cesce quiere dar entrada en su capital, donde están presentes Santander, BBVA, Sabadell y Popular, a CaixaBank y a Bankia. “No tiene lógica que no estén”, afirman en Cesce, donde reconocen abiertamente que “la composición accionarial no es la óptima para impulsar el negocio”.

Cesce tiene como accionista de referencia al Estado, con el 50,25%. Le siguen el Santander, con el 21,07%; el BBVA, con el 16,3%; otros bancos se reparten el 8,48%; y algunas compañías de seguros, el 3,9% restante. “Hay accionistas pequeños que quieren vender”, señalan en la compañía, en referencia a esas aseguradoras. Incluso los grandes bancos estarían dispuestos a reducir sus participaciones para facilitar la entrada de CaixaBank y de Bankia, y de paso sacar a relucir plusvalías.

¿Plantea algún problema que Bankia sea una entidad nacionalizada? Respuesta rotunda en Cesce: “No, porque su gestión es privada, y además se encuentra ya en un proceso de privatización”.

“La incorporación de accionistas siempre es buena para una empresa. En nuestro caso, supone más canales bancarios para distribuir los seguros de Cesce, más acceso a segmentos de empresas a los que no llegamos con facilidad, como las pymes o las compañías medianas”, explican en la aseguradora.

“Las empresas solamente se acuerdan del seguro de Exportación cuando surgen los problemas”, enfatizan en Cesce, donde buscan, por una parte, impedir que esos clientes acudan a la competencia, y, por otra, “evitar la tentación del autoseguro, en realidad una ausencia de cobertura, en las empresas cuando salen al exterior”. “Hay que explicar a las empresas que, con lo complicado que es exportar, el seguro es una ayuda”, insisten en la compañía aseguradora.

“Muy buenos prescriptores”

 “Los bancos son muy buenos prescriptores de seguros a la Exportación. Además, la forma de llegar a un potencial cliente es más sencilla con un banco”, insisten en la aseguradora.

“Cesce nunca había pedido a sus bancos accionistas que se involucraran en la comercialización de sus seguros en las sucursales. Quizás ha pesado mucho el temor a un enfado de la red de agentes, que es un canal magnífico para empresas más grandes. Pero si queremos llegar a las medianas empresas y a las pymes, es mejor los canales bancarios”, señalan en la compañía que preside Jaime García-Legaz.

Cesce está trabajando ya en la formación de las sucursales de los bancos accionistas para la comercialización de seguros de Crédito a la Exportación y de avales, entre otros productos y servicios.

“Estamos todavía en la fase de diseño de un canal de comercialización eficiente con la banca, más tecnológico, posiblemente menos presencial, lo que es compatible con la potenciación del canal tradicional de Cesce, que son los agentes”, precisan en la aseguradora.

“Es un terreno por cultivar, porque prácticamente no compites ahí con otras aseguradoras especializadas”, explican en Cesce.

Esta estrategia busca consolidar a Cesce “en un mercado tremendamente competitivo, con una enorme movilidad de los clientes y una elevada rotación entre aseguradoras”. España es el país del mundo con mayor penetración del seguro de Crédito, lo que explica que estén en este mercado las grandes del sector: Atradius (a través de Crédito y Caución, y controlado por el grupo Catalana Occidente), Coface, y Euler Hermes (mediante Solunion, en la que participa Mapfre).

Expertos en internacional

Otra parte fundamental de la estrategia de Cesce pasa por sacar más partido a los estudios de riesgo-país y de análisis de los mercados que realiza la aseguradora. “Cesce siempre ha tenido mucha tradición de análisis, tiene un equipo muy buen en riesgo-país, lo que buscamos es colocarnos como expertos en información internacional mediante una mayor disposición pública de esos informes”, explican en la aseguradora.

“Son análisis rigurosamente técnicos, en los que no hay posibilidad de interferencia política, que juegan un papel muy importante de señalamiento de un mercado, en decirle a las empresas que ahí hay oportunidades de hacer negocio”, insisten en Cesce. “Por eso vamos a ser mucho más activos en publicar nuestras recomendaciones sobre países y mercados”, añaden.

“Sectores como el químico, el farmacéutico, tradicionalmente con bajo componente exportador, éste se ha incrementado espectacularmente con la crisis. En el sector agroindustrial, hay más empresas exportando y, sobre todo, muchos grandes grupos saliendo al exterior. En servicios, no turismo, hay mucha exportación, y además de la que puedes presumir. Son empresas que llaman a otras empresas, lo que hace que la exportación aumente”, explican en la aseguradora.

¿Influye la política exterior de España en los análisis de Cesce? Rotundamente no, contestan en la aseguradora. “En el seguro por cuenta del Estado, Cesce asesora pero decide el Gobierno, ni siquiera estamos en la Comisión de Riesgos. En la actividad por cuenta propia, seguros de Crédito y de Caución, Cesce responde de lo que hace, ahí no tiene nada que ver la política exterior del Gobierno. Son actividades legal y operativamente separadas”, concluyen en la compañía.