La historia siempre la escriben los vencedores. De eso no hay duda. Pero, en ocasiones, los vencidos logran, de alguna manera, ganar la batalla que perdieron. El ejemplo más clásico es Roma, que conquistó Grecia pero al mismo tiempo se dejó conquistar por su cultura, su pensamiento filosófico, incluso por su mitología.

Viene esto a cuento del encuentro de los responsables del Grupo Santander con inversores y analistas en la Bolsa de Nueva York. Más allá del medio punto de subida en el objetivo de rentabilidad, hasta el 11,5%, que a algunos de los analistas les pareció demasiado conservador teniendo en cuenta cómo evoluciona el banco, es muy interesante el planteamiento que hizo el primer ejecutivo del Santander en España, Rami Aboukhair.

El CEO del Santander España reconoció ante los analistas e inversores que el Santander quiere asumir la “cultura de la pequeña y mediana empresa”, que está muy extendida en la red comercial y en toda la organización del todavía Banco Popular. Entidad de la que es también el consejero delegado.

No anda errado Aboukhair. El Popular es un banco muy especializado en pymes, profesionales y autónomos. Lleva muchos años volcado en esos segmentos de clientela. Sabe cómo tratarlos, vincularlos y fidelizarlos. Pese a la crisis que ha sufrido el que llegó a ser el banco más rentable y eficiente del mundo, a su plantilla no se le ha podido olvidar esa cultura de la pyme. Y tampoco a sus clientes.

El Santander, en esos dos años de integración que se ha dado hasta la completa integración del Popular en la marca única, debe aprender de la cultura de la pyme, del profesional y del autónomo que existe en la entidad, cómo se trata al cliente, cómo se consigue una gran cercanía con él. En definitiva, cómo se le fideliza y se le vincula.

Rami Aboukhair aportó en su interesantísima presentación (en inglés) varios datos. Uno, el 80% del negocio de pymes que hereda el Santander del Popular es totalmente inédito para el grupo, porcentaje que se eleva hasta el 90% en el caso de las compañías clientes del Popular con menos de 2 millones de euros en facturación.

Dos, al Santander postPopular se le abre un horizonte muy interesante en el negocio internacional, en el renting de vehículos y en el factoring, por citar algunos de los negocios más atractivos de la entidad en proceso de absorción.

Tres, gracias al Popular, el Santander podrá alcanzar una cuota de mercado del 25% en empresas, el 19% en hipotecas, y un porcentaje similar en depósitos.

Todo esto se traduce en cuenta de resultados, en la que el Santander es consumado maestro (desde luego, mucho más que el Popular en sus últimos años). La rentabilidad (ROTE) del Santander en España se situará en el 13% en 2020 gracias a las sinergias con el Popular, tanto las de costes como, sobre todo, las de ingresos, que son las que más le importan a Rami Aboukhair.

Claro que también los empleados del Popular, que han sabido aguantar el tipo en estos años de agonía de la entidad, deben aprender de la cultura del Santander. Y ahí el CEO de Santander España puso encima de la mesa datos harto reveladores: un cliente del Popular tiene de media 1,4 productos con la entidad, cuando en la nueva casa matriz son 2,8. Nada menos que el doble.