EFPA Europe Think Tank 2018 reunió en Praga a 15 delegaciones nacionales de la asociación europea de asesores y  planificadores financieros para debatir sobre las mejores prácticas y herramientas que pueden utilizar los profesionales del asesoramiento a la hora de ofrecer el mejor servicio al cliente. En representación de EFPA España acudieron Lino Beloso, Family Banker en Banco Mediolanum, Patricia Carreras, Senior Family Advisor, y Rafael Casellas, director de Sabadell Urquijo Banca Privada en Tarragona.

Durante el evento, las delegaciones pusieron en común la experiencia con los clientes y los mejores métodos para obtener un perfil preciso de inversor, para ayudar a identificar sus necesidades de una manera óptima.

Rafael Casellas destaca que es importante catalogar cada aspecto del cliente y que “incluso las experiencias personales alejadas de las decisiones financieras pueden ayudar a comprender mejor a los clientes». «Resulta fundamental también visitar periódicamente (face to face) a los clientes, porque el entorno normativo más complejo requiere de un mejor y preciso conocimiento de sus necesidades y de su perfil inversor”, añade.

Sin olvidar el modelo comercial tradicional para evaluar a los clientes, “las redes sociales pueden ser otra fuente valiosa de información para valorar el perfil del inversor”, destaca el director de Sabadell Urquijo Banca Privada en Tarragona. Pero enfatiza que la confidencialidad, la ética y el buen hacer, deben primar en esta relación financiera de largo plazo. Utilizando bien esta información, “lograremos construir una buena, sana y estable relación”, concluye.

Lino Beloso, Family Banker en Banco Mediolanum, afirma que el asesor financiero ha de pasar tiempo con sus clientes, “incluso disfrutar de aficiones en común” con el objetivo de conocer sus intereses.

Para Patricia Carreras, directora de Banca March Patrimonial, existen herramientas no tradicionales como los softwares cuantitativos, que puede ayudarnos a determinar la actitud sobre la inversión de los clientes, y que alternándolos con las técnicas tradicionales “nos permiten un mejor conocimiento del inversor ayudándonos a construir una relación a largo plazo».