Los 16 años de mi vida profesional empleados en Envastronic, más de la mitad como responsable de ventas y exportación, me han permitido conocer de primera mano no sólo el sector dedicado a la fabricación de maquinaria de embotellado, sino también los temidos altibajos que dentro del mundo de las ventas sufrimos todos los que nos dedicamos a él. La época de bonanza caracterizada por un buen ritmo de ventas, con el consiguiente ritmo frenético que supone para cualquier comercial el ir y venir de viajes, reuniones y ferias nacionales e internacionales, ha dado paso al actual panorama de estancamiento de esta industria, a nivel nacional e internacional.

Este escasísimo movimiento del sector desde el último trimestre de 2009 hasta la actualidad, traducido en la escasez de solicitudes de ofertas y las casi nulas inversiones en nueva maquinaria por parte de las compañías, ha provocado que pymes como Envastronic debamos reinventarnos, acudiendo a mercados mucho más activos y, sobre todo, especializándonos aún más si cabe para tratar de diferenciarnos cualitativamente de nuestra competencia y, de este modo, sobrevivir a la actual coyuntura. Y es que, probablemente, la clave del éxito futuro radique, para nosotras las pymes, en subsistir a este gran bache y de este modo salir reforzadas del mismo, cosa que representaría sin duda el mayor de los éxitos.

A la inactividad del mercado se le suma también el poco soporte por parte de los organismos oficiales y entidades bancarias, cerradas en banda a conceder la financiación necesaria para la construcción de máquinas de tanta complejidad como las dedicadas a la tarea del embotellado. Este problema, ya endémico, se multiplica de manera exponencial cuando algunos clientes tratan de lograr que seamos nosotros los que actuemos como entidades financieras costeando la construcción de la máquina, olvidando nuestro mero papel como fabricantes. Esto equivale a prácticamente no percibir entregas a cuenta en el momento de formalizar el pedido de una máquina, lo que complica sobremanera su construcción en cuanto debemos hacernos cargo de la compra de materiales y los consabidos gastos de personal, estructura y correspondientes impuestos, teniendo en cuenta, además, que en muchos casos y una vez la maquinaria está entregada, recibimos pagos aplazados de hasta 24 meses.

En nuestro caso, y teniendo en cuenta la situación actual, hemos optado por salir a explorar mercados poco estudiados hasta la fecha, como es el caso del Norte de África, Sudamérica y los Países Árabes, principalmente. Siempre moviéndonos dentro de los límites impuestos por nuestra pequeña estructura y potencial, tratamos de abrirnos paso gracias a nuestra tecnología de vanguardia y a la apuesta cualitativa que ello supone, logrando introducir referencias en clientes importantes de países como Egipto, Venezuela o los Emiratos Árabes. Esta es, por descontado, una batalla continua que busca continuar abriendo mercado e instalar nuevas referencias para consolidar así nuestra marca en dichos países.

Apostar por la innovación

Sin embargo, todo esta estrategia no debe dejar nunca de lado la inversión en I+D+i, que aunque actualmente se ve recortada por las circunstancias, es siempre imprescindible. Debemos así desarrollar de manera continua nuevos sistemas que permitan innovar y/o optimizar la tecnología ya existente, aportando un valor añadido a la firma, de cara a ganar enteros en los posibles acuerdos con los clientes.

Buena muestra de ello es que, a lo largo de nuestros 50 años de historia, jamás hemos dejado de crecer y mejorar tecnológicamente, aportando soluciones innovadoras a nuestros clientes y garantizándoles seguridad y valor añadido a su producto final.  Estamos, por lo tanto, de nuevo ante al reto de renovarse o morir.

Christian Rizo (en Twitter, @chris16rt) es responsable del Departamento de Exportación de Envastronic (@envastronic),  donde cuenta con 16 años de experiencia profesional. Bajo su dirección, la empresa ha logrado abrir los mercados de Emiratos Árabes Unidos o Egipto, introduciendo referencias de prestigio en dichos países. Con gran reconocimiento dentro del sector, Rizo tiene formación en técnicas de venta y exportación.