1. Principales cambios en las motivaciones de compra del consumidor a consecuencia del COVID-19

De acuerdo con las informaciones más recientes, se han detectado los siguientes cambios en los consumidores a consecuencia de la Crisis del Covid:

• Prioridad en la búsqueda de la seguridad en todos los ámbitos: laboral, familiar,
  personal, económico, etc…
• Orientación a la Salud, a cuidarse, alimentación más sana, yoga, ejercicio, con el
  objetivo de incrementar el sistema inmunológico,…
• Una vez superado el momento de ansiedad para acumular comida y bienes de
  primera necesidad (Efecto Bunker), el factor precio empieza a ser determinante,
  pasamos pues a un consumidor más ahorrador y racional (Cesta de
  Confinamiento).
• Preocupación económica: Un 61 % de los consumidores se fija más en ofertas y promociones; un 23 % de los participantes en el estudio también dicen que ya están comprando más marca blanca. En resumen, «hay que exprimir más el presupuesto.”
• Crecimiento importante del negocio On Line y tendencias claras a la Digitalización,
  como herramienta habitual. Algunos supermercados han detectado un
  incremento del 25% en compras On Line (excepto en productos frescos), aunque
  aún representan solamente el 3% del volumen total de facturación.
• El Teletrabajo ha pasado de ser algo residual a ser el 100% en las Empresas de
  Servicios, la tecnología actual ha dado continuidad al trabajo.
• De hecho, las casas se han convertido en el centro de la vida de las personas, más
  que nunca.
• Estamos pasando más tiempo que nunca en casa con nuestras mascotas e incluso hay personas que están adoptando nuevas mascotas. La venta de artículos para mascotas ha aumentado de manera significativa dado que la gente busca en sus perros, gatos y otros una manera de reconfortarse y tener compañía
• Uso exponencial de la Videoconferencias para conectar se en el ámbito privado y
  en el ámbito profesional. Con incrementos del tráfico de entre el 300% y 700%,
  herramientas como Hangout, Skype, Zoom, Webex, Whastapp y Google Duo, se
  han convertido en las nuevas estrellas de la comunicación.
• Desarrollo importante del Ocio On Line, Plataformas de Cine (Netflix, HBO,..) y la
  diversión (Videojuegos).
• Proximidad del proveedor, por lo menos a corto y medio plazo, al menos de
  momento, se centralizan las compras, para reducir el número de visitas.
• Sentimiento de Colaboración, Compromiso y Solidaridad: Personal Sanitario,
  Ayudas entre Vecinos, Familias, etc.
• Reducción del dinero en efectivo
• Pago a todos los niveles con Tarjeta de Crédito, que si ya era importante previamente, ahora se ha generalizado para transacciones de importe muy bajo (compra de pan por ejemplo) y se ha incrementado el límite a 50 € para transacciones de TPV sin PIN, es decir sin contacto.

2. POST-COVID-19: Nuevas Tendencias en las Motivaciones de Compra del Consumidor

Como hemos podido detectar, los consumidores no volverán a ser los mismos después de la cuarentena. Todo apunta a que la “normalidad” no llegará de un día para otro, sino
que será gradual y bastante larga. Los estudios de consultoras, incluso las 4 Fases
comunicadas recientemente, como los propios consumidores-ciudadanos coinciden: No
esperan la normalidad total en libertad de movimientos hasta Julio aproximadamente.
Un 50% de los consumidores piensa que volveremos a cierta normalidad en 2/3 meses
pero otro 30%, los piensan que habrá algún rebrote de la infección, estiman que será a
más largo plazo, en unos 5/6 meses.

Todos los estudios coinciden en que habrá un antes y un después en la actitud mental de
los consumidores: Bien provocada por la reflexión de este largo encierro (que lleva a
replantearse comportamientos de consumo y de estilo de vida, dejando en evidencia lo
prescindible de algunos), bien por el propio contexto económico, que inquieta a muchos y
les hace replantear sus gastos (Incertidumbre). De hecho la incertidumbre financiera supera ya la preocupación por la salud.

Aunque es pronto para tener datos determinantes, la evolución de las preferencias y los
comportamientos del usuario estará marcada por este periodo de aislamiento en casa, y
podemos estimar las siguientes tendencias:

• Búsqueda de la seguridad a todos los niveles y un foco muy especial en la salud
  personal, más ejercicio físico, y también la preocupación económica.
• Ante la recesión mundial que viene, muchas personas le darán un peso importante
  a su estabilidad financiera. En el corto plazo van a buscar tomar decisiones más
  inteligentes, eficientes y seguras,(consumidor frugal), para que a mediano y largo
  plazo allá mayor equilibrio y estabilidad financiera. Literalmente guardarán
  pensando “en épocas de vacas flacas”.
• Esto significa que las grandes inversiones personales (casas, automóviles, etc.) se
  verán restringidas, y seguramente el consumidor prefiera migrar también a
  categorías más económicas en bienes de consumo.
• Más ahorro, se detecta ya un crecimiento del 35%, y por lo tanto, aumento de la
  previsión (seguros, planes, fondos…).
• Mayor uso de los comparadores para conseguir la mejor oferta en los servicios
• Replantear/Optimizar la conciliación entre el ámbito familiar y el laboral, y
  fomento del teletrabajo de forma habitual.
• La desconfianza sobre el transporte público hará que baje su uso, a favor del
  transporte privado, con preferencia por el coche propio, algo que ya está
  ocurriendo en China, donde la venta de nuevos vehículos está subiendo,
  especialmente en vehículos eléctricos, en relación a los datos pre-Covid.
• Se estima que el 20% de los usuarios de transporte público se cambien a la
  movilidad privada (Coches, Motos, Bicicletas, Patinetes,..) para evitar compartir
  espacios.
• Los eventos masivos (Cines, Teatros, Deportes, Conciertos, Festivales, etc..)
  sufrirán una parálisis muy importante y durante mucho tiempo serán de acceso
  muy limitado.
• Las Marcas deberán basarse en mejorar la autenticidad, RSC y la transparencia.
• Las tecnologías de Reconocimiento Facial se incorporarán a la actividad
  económica: Centros Comerciales, Estaciones de Transportes, Historiales Clínicos,
  etc…..
• Los hábitos relacionados con el consumo de bienes que no son de primera
  necesidad disminuirán (ropa, zapatos, beauty…), aunque la compra online ganará
  en penetración y tal vez ahí estos sectores puedan intentar esquivar algo la
  bajada.
• Se premiará a aquellas empresas que demuestren tener un propósito claro de
  servicio a la sociedad, más compromiso social, orientación a la salud de sus
  empleados y clientes, sostenibilidad, medioambiente, ecología, etc… (RSC).
• El consumo desenfrenado se verá como algo lejano, y también viviremos el
  refuerzo de las relaciones afectivas y sociales.
• Aunque en un primer momento salgamos con ganas a comer y divertirnos, parece
  que la reflexión sobre cambio de hábitos y el temor a las aglomeraciones,
  implicarán también a medio plazo una disminución del gasto en ocio presencial
  versus la etapa pre-Covid.
• Menos Viajes, y los que se hagan serán a Nivel Nacional y a Segundas Residencias
  principalmente.
• Más opciones para productos nacionales (proximidad), por limpieza, seguridad y
  trazabilidad, que extranjeros.
• A medida que se vuelva a la normalidad, se acelerarán nuevos modelos de negocio
  basados en el envío de productos a domicilio, la compra de productos online y el
  uso de plataformas para el teletrabajo, que van a provocar un cambio más
  acelerado del esperado en la digitalización.
• Los consumidores seguirán buscando capacidades y experiencias digitales de los
  distribuidores y de las marcas que tengan un impacto positivo en sus vidas. Todo
  ello nos conducirá a un cambio de actitudes del consumidor.
• El cambio requiere una mirada profunda a los equipos, los procesos y la tecnología
  necesarios para prepararse para el futuro, es decir, requiere una revisión seria del
  modelo de negocio, y qué aspectos necesitarán ser ajustados.

3. POST COVID-19 y Consumidor de Seguros

La facturación del Sector Asegurador, en Primas No Vida, en relación al PIB, mantiene en
la última década un porcentaje muy estable de alrededor del 2,9% del PIB, y por lo tanto
la evolución del PIB determinará su evolución .

Además, existen al menos dos variables fundamentales que definirán la estimación del
PIB: Duración del Estado de Alarma, y Velocidad de Recuperación de cada uno de los
Sectores Económicos.

A continuación se relacionan las principales tendencias Post-Covid del Consumidor de
Seguros:

• Descartando previsiones extremas, podríamos estimar que la variación del PIB
  prevista, y por tanto la caída de Primas No Vida para 2020, podría estar en una
  horquilla de entre el -5% al -10%.
• El incremento de Primas No Vida tiene históricamente, cierto decalaje respecto a
  los incrementos de PIB, es decir, sobre la economía real, el Seguro se comporta
  de forma diferida a la variación del PIB, por lo que es previsible que además de
  2020 se vea afectado también 2021.
• Interés creciente del consumidor por los Ramos Personales, Vida Riesgo, Decesos
  y Salud, aunque faltará concretar en éste último ramo, el desarrollo entre el
  ámbito Privado y/o Público.
• Alta valoración del Seguro del Hogar, pues las casas se han convertido en el centro
  de la vida de las personas, más que nunca.
• Seguros de mascotas en alza.
• Una vez los concesionarios vuelvan a abrir sus puertas, habrá una oleada de
  ofertas y/o descuentos especiales, intentando compensar las ventas de
  automóviles perdidas en el período del Estado de Alarma, aspecto que podría
  reanimar la NP de Autos.
• Las actividades relacionadas con Turismo, Restauración, Hostelería, Viajes,
  Transporte de personas, Textil, Retail, Perfumerías, Peluquerías, Centros de
  Estética, Joyerías, Relojerías, Artículos de Regalo, Auto-escuelas, Gimnasios, Ocio
  nocturno, Clínicas Dentales, Fisios, Ópticas, Educación, Cultura, etc… van a sufrir
  recortes muy importantes de sus ingresos, por lo que sus comportamientos en
  Seguros, tanto a nivel particular como de empresas, se verán muy afectados.
• La Digitalización del Consumidor, tanto en particulares como en pymes y
  empresas, elevará la necesidad de proteger la conectividad y las Bases de Datos
  de ataques de Cyber riesgos (Estafas, Tarjetas de Crédito, Suplantaciones, Delitos,
  etc..).
• Mayor uso de los comparadores para conseguir mejores precios en los productos
  “Commodity”.
• Aprovechamiento de las Videoconferencias para el trato personal y profesional,
  como nuevo canal de comunicación con el Consumidor.
• Dirección hacia el Ahorro estable, es decir sin las últimas variaciones de los
  mercados financieros, como factor de previsión ante futuros rebrotes de la
  Pandemia.
• Orientación de las inversiones a sectores “ganadores” del Covid: Tecnología,
  Telecomunicaciones, Energía, Alimentación, Farmacia, etc….
• Las inversiones en Renta Fija sufrirán un debacle con el incremento de las Primas
  de Riesgo de los países a causa del aumento del endeudamiento y se alcanzarán
  cifras récord de Déficit Publico.
• Priorizar la categoría y reajuste de productos, activar, reforzar y coordinar las
  capacidades de respuesta inmediata (On Line) con los Consumidores y/o
  Distribuidores.
• Activar opciones de pago a distancia: Tarjeta de Crédito, Pago con el Móvil, etc…
  para todos los productos.
• Generalización de la Telemedicina y la Teleconsulta On Line, así como usos
  preferentes de Tele – Asistencia: Autos, Hogar, Médica, etc…, áreas donde se
  aporta más “Experiencia del Cliente” y menos definición de producto.

Isidre Martínez Ivars, Actuario y Economista, Global Actuarial