Construir una red de ventas e implantar tecnología para optimizarla es prioritario

22/07/2020

diarioabierto.es. Seleccionar comerciales y un buen CRM, clave para vender a partir de septiembre.

En la recuperación de esta nueva crisis económica impulsada por el coronavirus, los comerciales jugarán un papel fundamental, por lo que para que se produzca una rápida activación de la economía habrá que ampliar la red comercial con la mayor premura posible. “Las contrataciones de la red de ventas se deben hacer ahora, de forma que esté preparada para vender en septiembre”, advierte Agustín Nuño, fundador de EDVE Escuela de Ventas.

“La mayoría de los empresarios coinciden en que ahora no es momento de contratar, si no de ahorrar, y en que, si de por sí el verano no es el mejor periodo para hacer contrataciones, la situación actual solo empeora el hecho. Sin embargo, la realidad es que, si la contratación de la red comercial se dilata hasta septiembre, los nuevos activos comenzarán a vender en diciembre. De forma que los empresarios se deben plantear contratar ya, es decir, encontrar a sus comerciales ahora”, explica Nuño. Él fundamenta estas afirmaciones en el hecho de que los comerciales necesitan un periodo para formarse y adaptarse a la empresa, aunque provengan del mismo sector.

Nuño sabe bien que los vendedores han sido siempre los profesionales más demandados por el mundo empresarial. Porque este periodista reconvertido en formador y mentor de comerciales, que es además consultor, motivador comercial y conferenciante, presume de ser un cazatalentos capaz de seleccionar a los mejores vendedores en cualquier sector de actividad. Como él mismo reconoce, salvo gran consumo y alimentación, el resto de sectores ha visto disminuir su actividad de forma considerable, afrontando importantes pérdidas económicas tras el inicio de la pandemia. Preocupado por los profesionales del mundo de las ventas, a primeros de abril el director de DVE declaró: “Los primeros que entran en los ERTES son los perfiles comerciales”.

“Dentro de este grupo de profesionales, aquellos dedicados a la automoción se revelan como unos de los que se han llevado la peor parte, dada la total paralización del sector”, destaca Nuño. Y aporta datos de la Asociación Europea de Fabricantes de Automóviles (ACEA): el sector de automoción en el que se incluyen no solo los coches, sino también furgonetas y todo tipo de vehículos comerciales, dejó de fabricar en España 410.000 vehículos entre el 9 de marzo y el 24 de abril. Esto se traduce en datos de ventas demoledores, estimándose que al cierre de 2020 se habrán vendido unos 700.000 vehículos, una cantidad que no llegaría a la mitad de unidades vendidas en 2019.

Imagen cedida por EDVE Escuela de Ventas.

Nuño tiene a gala el haber sido capaz de crear la mayor comunidad de vendedores y vendedoras de habla hispana, entre los que destaca un nutrido grupo de embajadores de la marca EDVE. Y es autor de ¿Y si Rajoy fuera comercial?, Cien con dieciocho y Cien con diecinueve. Siempre atento a las oportunidades de negocio, Nuño escribe ahora su cuarto libro, titulado Sánchez, un comercial en la Moncloa, un texto donde recoge las competencias comerciales idóneas para ser un buen profesional de las ventas, y que muy bien podría aprender el presidente del Gobierno.

CRM y conectividad
La implantación de un software para gestionar adecuadamente las relaciones con los clientes, esto es, un CRM (del inglés, customer relationship  management), y otras herramientas colaborativas, será también imprescindible para que toda la empresa, y en especial su red comercial, pueda mejorar la comunicación y el conocimiento sobre los clientes, para registrar todo lo relativo a la relación mantenida con ellos en el pasado. “La productividad es un factor clave para ser mucho más competitivos, gestionar mejor las oportunidades, o conocer mejor al cliente, por lo que hoy no es posible trabajar sin este tipo de soluciones que además facilitan la colaboración. De hecho, si hay algo esencial para las empresas es un buen sistema de CRM, que les ayude en el día a día con la gestión de toda la información”, explican desde Bit24.es, startup especializada en la implantación del software CRM Bitrix24, que siendo multicanal sirve para optimizar la interacción y comunicación clientes, socios y empleados mientras teletrabajan.

“Desde Bit24.es insistimos en que las empresas han de poder disponer de soluciones colaborativas, como un CRM, donde toda la información está centralizada y compartida. Herramientas con funcionalidades como el control horario, WhatsApp, chat y videollamadas, telefonía integrada o sistema de mailing y creación de páginas web, etc. Sin embargo, la adopción de estas herramientas ha de empezar por los mandos directivos, a fin de involucrar con éxito al resto de departamentos y empleados. No se trata tanto de un cambio de producto, sino más bien un cambio de mentalidad. En el confinamiento, y ahora en esta época postcovid, el WhatsApp es lo más utilizado, más que el mail”, explica Hugo Miranda, CEO de Bit24.es.

Apunta Miranda que durante el estado de alarma y ahora en la era poscovid, “la mayoría de las empresas trabajan remotamente por lo que buscan nuevas plataformas para poder unificar y controlar todos los procesos. Estamos viendo cómo la demanda de CRM ha aumentado de forma exponencial a causa de la situación actual, y la tendencia será una combinación de teletrabajo y trabajo en oficina. Pero para poder optar a esta combinación y ser así más competitivos y productivos, es necesario poder acceder a este tipo de herramientas”. Para los profesionales de las ventas, en especial, ser capaces de mantener y establecer una conexión con los clientes, y sobre todo con el resto de los empleados, puede resultar una ganancia significativa para el negocio.

Más información
⇒ Seguir en Twitter a Agustín Nuño (@anunorod), a la Escuela De Ventas (@EDVE_es), a @bit24es y a Hugo Miranda: @Hugoandorra
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