La hora de los valientes

16/01/2012

Sergio Bernués Coré, director general
de Marketing de Pymes Consultores.
Dijo una vez Peter Drucker, considerado el padre del ‘management' moderno, que donde había una empresa de éxito alguien tomo alguna vez una decisión valiente. En este año que estrenamos, según las previsiones económicas y las noticias que el entorno va generando, la situación no mejorará e incluso posiblemente irá a peor. Independientemente de lo que suceda la única opción válida es continuar y buscar nuevas oportunidades de negocio. Es hora de tomar decisiones valientes.

Durante estos últimos tiempos he observado empresas con problemas pero también nos hemos encontrado con empresas que han sido capaces de adaptarse a la situación y están mejorando sus resultados año a año. Pymes que han pulido o reinventado su modelo de negocio, entendiendo que no eran tiempos para la queja y sí para la acción; tiempos para tomar decisiones, para mirar al exterior, para escuchar la voz del cliente o para apostar por otras opciones. Empresas que han sincronizado su modelo de negocio a la actual coyuntura, dando respuesta a las siguientes preguntas, lo que denomino el diamante del modelo de negocio:

1-. ¿Qué? Cuál es la proposición de valor que hacemos a nuestros clientes.  Porque deben hacer negocios con nosotros y no con nuestros competidores.
Es importante tenerlo claro, que la propuesta de valor sea sencilla, fácilmente entendible y memorable. La clave reside en posicionar este argumento en la mente del cliente, y ser la primera alternativa que tenga en cuenta, cuando florezca la necesidad.

2-. ¿A quién? ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Cuál es nuestro público objetivo?
Debemos definir con claridad el segmento o segmentos del mercado a los que va dirigida la oferta de la empresa. Para ello es básico establecer un perfil de esos clientes (características, necesidades, deseos, gustos…), definir su comportamiento de compra y buscar la forma de sorprenderlos de manera positiva. Valorar nuevos grupos, segmentos no atendidos…

3-. ¿Con quién? Las personas que componen la organización, que son clave en el desarrollo del negocio, son el elemento de cohesión y los responsables de su éxito o fracaso.
Para ello es fundamental elegir a las personas adecuadas a fin de desarrollar las distintas funciones, dotarlas de las herramientas y habilidades necesarias para que puedan realizar su trabajo con eficiencia, y motivarlas en la dirección adecuada con objeto de implicarlas en la evolución del proyecto

4-. ¿DÓNDE? En qué lugares se produce el contacto: canales de distribución, puntos de venta, sitios web… Estructurar de la forma adecuada los lugares en los que se produce el contacto tanto con clientes como con proveedores, para mejorar los procesos y hacer más agradable la relación.
Para ello es preciso establecer los canales de distribución más adecuados, optimizando al máximo la cadena logística. Diseñar la experiencia del cliente (interno y externo) en los entornos espaciales (instalaciones, puntos de venta…) y digitales del negocio (web, redes sociales…)  con el objetivo de que se encuentre a gusto y nos perciba de la forma adecuada.

5-. ¿Cómo? Detrás de lo anterior, entre bambalinas, existen multitud de procesos necesarios para poner el producto a disposición de nuestros clientes.

Es lo que Michael Porter denominó la cadena de valor. Se trata de una poderosa herramienta de análisis para la planificación estratégica del negocio. Su objetivo último es maximizar la creación de valor mientras se minimizan los costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un margen adecuado entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos en el desarrollo del producto (bien o servicio).

En definitiva observe, tome decisiones y póngase en marcha… Es la hora de los valientes.

Sergio Bernués Coré es director general de Marketing de Pymes Consultores y director asociado de Marketing de Servicios Consultores. Economista, es profesor del área de posgrado de ESIC Marketing and Business School y colaborador habitual de diversas empresas, instituciones y escuelas de negocio como consultor, formador, conferenciante y autor.

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