El negocio del seguro es totalmente diferente al de la banca. Pero al menos en algo se parecen: en la necesidad de ajustar sus redes de distribución a la realidad del volumen que manejan. La crisis aprieta para todos. Lo mismo que la necesidad de reducir costes y ganar eficiencia para compensar la caída de los márgenes. Como la banca, una vía para alcanzar estos objetivos imprescindibles para la supervivencia a medio plazo es el ajuste de la capacidad comercial. Los directivos de las principales compañías de seguros que operan en España parecen coincidir en que, en menos de tres años, la red de agentes y corredores se reducirá por encima del 10%. Y que el número de sucursales propias sufrirá una disminución cercana a ese porcentaje.

Las sucursales se convertirán principalmente en centros de captación y gestión de mediadores, y las compañías aseguradoras profundizarán en la segmentación de los canales de agentes y corredores. Al mismo tiempo, se tenderá hacia la oferta de productos más abiertos, segmentados y adaptados a cada tipo de cliente, generalizándose cada vez más el concepto de cesta.

El I Informe sobre “Tendencias de futuro en el Modelo Comercial del Sector Asegurador de España”, elaborado por la consultora Tatum a partir del análisis de las respuestas de 22 directivos de las áreas comercial, marketing y de dirección general de las principales compañías del sector, muestra un claro sobredimensionamiento de la red de mediación de seguros. En España operan cerca de 100.000 agentes exclusivos, más de 3.000 corredores y otros 2.000 que están inscritos en los registros de las comunidades autónomas.

El pronóstico es que, en un período máximo de tres años, la red de mediación de seguros se reducirá considerablemente. Por encima del 10% de las cifras actuales, con un mayor peso en el ajuste para los agentes que para los corredores. En cambio, en el mismo plazo, el número de sucursales propias de las compañías de seguros no sufrirá un ajuste superior al 10%.

La comercialización de seguros seguirá realizándose a través de los canales tradicionales, sin mucha variación en la distribución del negocio, aunque se detecta una ligera tendencia al aumento de la participación de bancaseguros y de otros canales (Internet, teléfono, redes sociales, entre otros) en ramos como Automóvil o Salud.

Al mismo tiempo, este ajuste en la mediación y en la red de sucursales propias provocará una consolidación de la figura del auxiliar asesor. A diferencia del auxiliar externo, este profesional va a poder prestar por cuenta del mediador (agente, corredor u operador de bancaseguros) con quien hayan suscrito un contrato, asistencia en la gestión, ejecución y formalización de los contratos de seguro, o en caso de siniestro.

Reconversión de las sucursales

Tatum subraya que las oficinas propias de las compañías de seguros sufrirán una progresiva reconversión para transformarse en centros focalizados en la captación y gestión de mediadores, reduciendo las tareas administrativas y de gestión de siniestros. Esta gestión comercial de mediadores deberá diseñarse mediante parámetros de segmentación, diferenciando claramente entre agentes y corredores.

Para una buena dirección comercial, el informe de Tatum señala que estas oficinas deberían agruparse territorialmente, en un modelo donde la figura del director territorial va a ganar relevancia. Ese ejecutivo será el responsable de un grupo de sucursales, que nunca debe superar la decena. A su vez, cada oficina propia debe contar, al menos, con un director y con un gestor. El 65% de los directivos consultados para la elaboración de este informe considera que la sucursal debe contar también con un administrativo.

Para desarrollar una actividad comercial óptima, cada uno de los empleados comerciales de la sucursal debe gestionar una cartera de mediadores activos: doce agentes y ocho corredores en caso de los directores; y quince agentes y once mediadores en los gestores. En cuanto a los ratios de captación, deben situarse en ocho para los directores de sucursal y en diez para los gestores comerciales.