Ideas para negociar mejor con tu banco

03/05/2012

diarioabierto.es.

Hay una paradoja que no he conseguido entender en mis cerca de 30 años de banca: todo el mundo habla mal de los bancos pero todos siguen sus recomendaciones y acepta sin rechistar las decisiones. Esta escuela de economía familiar pretende sobre todo ayudarte a tomar las decisiones adecuadas sobre los productos financieros y a evitar esa excesiva dependencia de sus consejos.

En primer lugar aclaremos algunas ideas:

  • Deja de criticar a los bancos porque ganen mucho dinero. Si estás convencido de eso, compra acciones de bancos y benefíciate de ello.
  • Entiende el negocio bancario: consiste en tomar prestado dinero de ti o de otros al tipo de interés más bajo posible y prestártelo a ti mismo o a otros al tipo de interés más alto posible con el menor riesgo posible. No te enfades por que lo hagan. Simplemente entiéndelo y usa ese entendimiento para negociar mejor con ellos.
  • Los bancos cotizan en general en bolsa y por eso tienden a pensar en el corto plazo. Para un banco, largo plazo son 5 años mientras que para ti como inversor, largo plazo debe ser a partir de 15 años.
  • El sector bancario es un sector muy regulado y están permanentemente amenazados por múltiples inspecciones que les fuerzan a cubrirse de burocracia para protegerse de los órganos reguladores y de clientes malintencionados.
  • Las autoridades supervisoras vigilan intensamente a los bancos (aunque frecuentemente se les escape lo más importante) pero dejan que el mercado esté lleno de competidores fraudulentos a los que no supervisan en absoluto.
  • Los empleados bancarios con los que tratas habitualmente (a no ser que seas un cliente muy importante) están formados a venderte los productos que le interesan a la entidad financiera, no los que te interesan a ti. La dirección del banco te ve como un proveedor de dinero barato o como un consumidor de dinero caro más que como un cliente al que cuidar.
  • Debido a esto, el banco tratará de venderte un producto de una de estas dos maneras:
    • Un producto totalmente inútil pero incentivado con regalos y sorteos
    • Un producto útil y ajustado en precio pero condicionado a que compres otros que no necesariamente necesitas.

Teniendo  esto en mente, voy a darte algunas reglas generales para negociar y algunos ejemplos de productos buenos y otros malos a revisar con cuidado.

1.- Negocia cada producto por si solo. Si te ofrecen tipos de interés preferentes por contratar otros, calcula cuánto exactamente te ahorras con esa rebaja de interés y vigila que no te están cobrando más con los productos asociados. Esto es muy típico en las hipotecas: si te ofrecen por ejemplo un 0,15% menos de interés en una hipoteca de 150.000€ eso te supondrá un ahorro anual de 225€. No vayas a pagar 600€ de prima anual por un seguro de vida que no te conviene por no ser del tipo adecuado.

2.- Sospecha de cualquier regalo o sorteo que te ofrezcan: por principio, el banco ya ha incluido ese coste en el producto. Si te parece un regalo desproporcionadamente bueno, puedes estar seguro de que las condiciones de ese producto solo serán válidas por un corto periodo de tiempo y estarán condicionadas después a la contratación de productos adicionales hasta que tu rentabilidad por cliente sea la adecuada.

3.- Vigila los tipos de interés especialmente altos por tu dinero: Una de dos, o esconden un riesgo serio de quiebra de esa entidad (o de devaluación de esa moneda) o sólo van a respetarte ese tipo de interés durante un corto plazo. Si te ofrecen un 5% por un depósito mensual de 20.000€ por ejemplo, haz el cálculo y date cuenta de que lo que te ofrecen es pagarte unos 30€ más durante un mes y después te quitarán esa oferta a no ser que hayas contratado otros productos en los que ganen dinero. ¿De verdad te merece la pena todo el papeleo y desplazamientos y tiempo por esos 30€?

4.- Aunque aceptes en la negociación contratar otros productos, probablemente no estás obligado a mantenerlos si no te interesan. Un caso muy interesante es cuando te venden un seguro de vida con tu hipoteca y te cobran por adelantado varios años del seguro financiándote el importe con tu propia hipoteca. Tienes que saber que puedes perfectamente contratar otro seguro de vida, poner al banco como beneficiario y cancelar el que te han vendido ellos reclamándoles que te devuelvan toda la prima no consumida.

5.- Por regla general huye de los productos que no entiendas. Como dice Leopoldo Abadía, una buena regla sería: Deja que te lo expliquen, explícaselo tu a tu pareja, que él/ella se lo explique a un vecino, que el vecino se lo explique al conserje y que luego el conserje te lo explique de nuevo a ti. Si sigues entendiéndolo puedes invertir sin mucho recelo. Ejemplos de productos complicados son: los estructurados, los bonos convertibles, los seguros de tipo de interés, los planes de jubilación, la mayor parte de los unit-linked….

6.- No tengas miedo a pagar lo razonable por un servicio. Las cuentas corrientes y las hipotecas se encuentran entre los mejores servicios que un banco puede darte y sus precios son bastante adecuados si no te fuerzan a comprar otros productos. Vigila las comisiones y los tipos de interés. Los depósitos a plazo para el dinero que vayas a necesitar a corto plazo, y los fondos de inversión para plazos medios y largos. Los planes de pensiones, especialmente los de renta variable, para plazos superiores a 15 años son difíciles de superar.

Un banco es un negocio como otro cualquiera. Si entiendes el precio y entiendes lo que te dan por ese precio, y lo aceptas, no hay transacción injusta.

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