El cobro de un impago no es tarea fácil hoy en día, y en muchas ocasiones será necesario reclamar la deuda a través de cartas, emails, faxes, habrá que contactar telefónicamente con el deudor y a lo mejor visitarlo personalmente. Para ayudar a cientos de pymes que no cuentan con un departamento jurídico interno y no saben cómo actuar frente a un cliente deudor, Pere J. Brachfield ha publicado un manual práctico titulado ‘Instrumentos para gestionar y cobrar impagados. Las herramientas indispensables para la gestión práctica de impagados (Profit editorial, 2012). Con la intención de conocer la postura de Brachfield sobre la normativa vigente y el papel que juegan los equipos de ventas ante la coyuntura actual, diarioabierto.es entrevista a este especialista en recobro de impagos y lucha contra la morosidad.

.- diarioabierto.es: ¿Cuál es su opinión con respecto a la legislación vigente sobre morosidad en España?

La Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, de lucha contra la morosidad, puede tener un importante papel para el sistema económico español. Esta legislación podría facilitar que pasemos a ser un país competitivo en lo referente a los plazos de cobro, al situarlos a niveles similares de la mayoría de los países europeos.

No obstante, la nueva legislación no ha recogido todas las aspiraciones de los empresarios para combatir la morosidad; la más importante es la promulgación de un  régimen general de infracciones y sanciones para las empresas incumplidoras de la ley.

.- diarioabierto.es: Hay expertos que cuestionan la aplicación de ley, dado que el encargado último de apreciar si una cláusula sobre condiciones de pago es o no abusiva es el juez. ¿Qué piensa usted al respecto?

Las tres modificaciones introducidas por la Ley 15/2010 en el artículo 4,  apartado 1 son imperativas respecto a las condiciones de pago. La primera fija un plazo de pago máximo de 60 días para las operaciones comerciales entre empresas privadas (norma aplicable a partir de 2013). La segunda dicta que el plazo de pago de 60 días que debe cumplir el deudor se contará después de la fecha de recepción de las mercancías o prestación de los servicios. Y la tercera prohíbe taxativamente la posibilidad de alargar los períodos de cobro mediante la existencia del “salvo acuerdo de las partes”.

De modo que en este nuevo redactado del artículo 4 se concentran los puntos más importantes que aporta la reforma legislativa para combatir la mora y los abusos contractuales, ya que obliga a que a partir de 2013 todos los contratos mercantiles de tipo general entre empresas privadas se liquiden como mucho a 60 días desde la entrega de las mercancías.

Por tanto, a partir de 2013 en operaciones comerciales corrientes, la fijación de un pacto que introduzca contractualmente un plazo superior a los 60 días tendrá como consecuencia la nulidad absoluta de dicho acuerdo, pus según dicta el artículo 6.3 del Código Civil: “Los actos contrarios a las normas imperativas y a las prohibitivas son nulos de pleno derecho”.

.- diarioabierto.es: Igualmente estos expertos echan de menos un reglamento que sea más preciso y establezca sanciones. ¿Opina usted lo mismo?

Pronto transcurrirán dos años desde la promulgación la nueva legislación antimorosidad y los datos recogidos patentizan que ésta no ha conseguido todas las aspiraciones de los empresarios. En gran parte es por la ausencia en la propia Ley 15/2010 de 5 de julio de un régimen sancionador para las empresas incumplidoras de los plazos de pago máximos establecidos por la ley. En efecto, cuando el legislador debatió el proyecto de ley, hubo una enmienda transaccional que no superó el trámite legislativo en la redacción definitiva de la ley. Esta propuesta era la de introducir un  régimen general de infracciones y sanciones en la futura ley. Esta enmienda pretendía crear el marco legal para que las administraciones públicas pudieran comprobar de oficio o a instancia de parte, el cumplimiento de lo previsto en la ley contra la morosidad, a cuyo fin podrían desarrollar las actuaciones inspectoras y sancionadoras en las empresas infractoras. Los políticos dejaron para más adelante el desarrollo de un Reglamento que implementara el régimen sancionador. Es de esperar que el Gobierno de Mariano Rajoy promulgue pronto este Reglamento complementario incluyendo el régimen sancionador que está reclamando el empresariado español.

.- diarioabierto.es: ¿Hasta qué punto es importante que los equipos comerciales tengan en cuenta el impacto que puede tener un impago, sobre todo en un contexto de falta de liquidez? ¿Cómo sugiere usted sensibilizarlos de la importancia de gestionar bien el riesgo cliente?

Los comerciales son los que mejor conocen a los clientes y son los que generalmente tienen mayor información directa sobre su situación y circunstancias. Por ello las empresas deben mentalizar a sus vendedores de que su colaboración es esencial para evitar los impagados y de que el cobro forma parte del acto de la venta.

Para ello se pueden utilizar dos eslóganes que se refieren a las transacciones comerciales. El primer aforismo dice:»Una venta sólo acaba con el cobro». El segundo  establece que «vender bien es cobrar bien, y cobrar bien es vender mejor”.

Un sistema que penalice los impagados sobre los objetivos de ventas ayudará a motivar a los comerciales a seleccionar con mayor cuidado los clientes a los que vender a crédito. La colaboración de los vendedores también puede ser en el campo de la información, puesto que son los empleados más adecuados para aportar informes de la situación de cada cliente.

Por otro lado hay que hacer una labor pedagógica ante los equipos comerciales y exponerles las consecuencias de los impagos y de la morosidad. Se les puede explicar que el retraso en  cobrar una factura siempre tiene un coste; aunque el retraso sea pequeño debemos contabilizar un coste. Incluso una demora en el pago de un solo día supone un coste para el acreedor. A los vendedores hay que explicarles que para una empresa acreedora que tiene un coste de financiación de activo corriente del 6% anual,  cobrar con 60 días de retraso una factura de 10.000 euros le supone un coste por morosidad de 100 euros.

Asimismo, decirles que los créditos incobrables suponen para las empresas un gran esfuerzo adicional de ventas. Por ejemplo, una empresa que obtenga un 10% de margen de contribución con la venta de sus productos, y tenga unas pérdidas por operaciones incobrables del 1,2%,  deberá realizar un giro comercial suplementario del 12% de su facturación para compensar el quebranto provocado por los fallidos. En caso de que los incobrables llegasen al 2% de las ventas totales, el giro suplementario debería de ser del 20%. Otro ejemplo es que si el margen de beneficios aportado por la venta es de un 10%, un incobrable de 5.000 euros sólo podría ser compensado con un volumen de ventas compensatorias de 50.000 euros, lo que representa un considerable esfuerzo para el equipo comercial.

Más información

.- Bucear en la web de Pere J. Brachfield