La empresa Miller Heiman, una firma referente en el área de consultoría en venta estratégica desde hace más de 35 años, facilita estas recomendaciones para que las empresas españolas lleguen a emular las buenas prácticas de las empresas líderes mundiales en ventas orientadas al B2B:
1.- Aportar proposiciones de valor diferenciales y adaptadas a cada cliente.
2.- Utilización de procesos estructurados y consistentes para la cualificación de oportunidades.
3.- Vinculación de toda la organización en la localización de recursos clave para nuevos contratos.
4.- Venta consultiva sin propuesta de soluciones previas al entendimiento de los problemas
5.- Desarrollo de procesos internos orientados a la coordinación y retención de grandes cuentas
6.- Vinculación de la alta dirección con el trabajo de los ejecutivos en contacto con clientes.
7.- Profesionalización y aceleración de la contratación y formación de personas.
8.- Análisis de la rotación externa, casusas y soluciones.
9.- Alineación de las métricas de rendimiento a objetivos de ventas.
10.- Conocimiento, manejo y confianza de los ejecutivos en las herramientas de gestión comercial.
11.- Filosofía orientada al intercambio de información y promoción de buenas prácticas.
12.-  Desarrollo de una estrategia orientada mucho más al trabajo en cliente que al back office.