Michael de José: “Un comercial con inteligencia emocional vende mucho más, y mejor”

21/10/2020

Susana de Pablos. El presidente de la escuela de eLearning Idiena asegura que un buen comercial “sabe escuchar al cliente y sabe tocar tanto a la razón como al corazón del comprador”.

Michael de José, presidente de Idiena.

“La oferta formativa digital sobre competencias emocionales existente en el mercado se centra en los aspectos teóricos. En cambio, nosotros hemos diseñado programas basados en el entrenamiento, para impulsar una transformación personal creando nuevos hábitos”, destaca Michael de José, presidente del Instituto de Inteligencia Emocional y Neurociencia Aplicada (Idiena). Este centro de eLearning imparte, entre otros programas, dos titulaciones avaladas por La Salle International Graduate School of Business.

Idiena ofrece una metodología online disruptiva, basada en el microaprendizaje y la simulación interactiva de casos, que permite asimilar de forma adecuada los contenidos para que sean realmente experienciales y provoquen cambios de actitud y comportamiento. Para entender mejor las ventajas competitivas de este centro de eLearing, le lanzamos a su presidente estas preguntas:

♦ diarioabierto.es: ¿Por qué la inteligencia emocional es importante para vender más?
Michael de José: El criterio dominante es la venta-push, la venta de quien debe convencer, blandiendo sus argumentos como mazas, a un comprador que recibe un montón de ofertas y quiere elegir la mejor. Pero la venta actual es una cuestión de confianza, de relación entre alguien que tiene una necesidad y nosotros que queremos solucionarla. El acento está en el cliente, no en el producto. Y si queremos ganarnos al cliente, tenemos que gestionar bien las complejas relaciones que surgen en el proceso de la negociación. Un vendedor con inteligencia emocional, vende mucho más, y mejor, porque sabe escuchar al cliente y sabe tocar tanto a la razón como al corazón del comprador.

♦ diarioabierto.es: ¿Qué competencias emocionales estimulan la innovación y la transformación digital y por qué?
M. de J.:
La innovación requiere curiosidad, riesgo, trabajo en equipo. Las competencias clave son la iniciativa, para atreverse a proponer cosas nuevas. Requiere de autoestima y resiliencia, para atreverse a probar y a fracasar, pero continuar probando. Y sumar con el trabajo de otros, lo que significa comunicarse bien y trabajar en equipo.

La transformación digital es un tipo de innovación que puede ser más radical, más disruptivo. A todo lo anterior, hay que mencionar la competencia de la flexibilidad, para poder adaptarse a situaciones enteramente nuevas, a modelos de trabajo diferentes. Y optimismo, porque la transformación digital tarda en hacerse visible y requiere una actitud positiva y paciente, propias de quienes saben que las nuevas ventajas competitivas hay que nutrirlas hasta que tomen cuerpo, y no ponerse nerviosos con los primeros resultados.

♦ diarioabierto.es: ¿Cuáles son las competencias emocionales que mejoran la gestión en la era postcovid?
M. de J.: La clave es la resiliencia, la capacidad no de sufrir pasivamente los cambios, sino de rebotar y luchar por una mejor situación en medio de la incertidumbre. La resiliencia debe estar apoyada en una actitud positiva hacia el cambio (en vez de una resignada y poco creativa), y por personas con una fuerte autoestima que no se rinden ante las dificultades, ni ante la opinión mayoritaria, y que son capaces de remar contracorriente sin desfallecer.

♦ diarioabierto.es: ¿Podría facilitar los precios de sus másters y cursos, comparándolos con otras ofertas formativas similares en el mercado? En definitiva, trate de explicar la democratización de su oferta formativa.
M. de J.
Un curso máster universitario de alta calidad está en una horquilla entre los 6.000 y los 15.000 euros, y nuestro curso máster tiene un precio de 3.800 euros, con la ventaja añadida de que es virtual y está basado en un modelo de entrenamiento audiovisual e interactivo único en el mercado. Nuestro curso de Experto Universitario tiene un precio de 1.090 euros, cuando los cursos comparables están entre los 2.000 y los 4.000 euros.

Imagen: Sebastian Herrmann (obtenida en unsplash.como y modificada).

♦ diarioabierto.es: Ustedes han creado una bolsa de trabajo orientada a empresas, colegios y centros educativos que puedan demandar especialistas en inteligencia emocional. ¿Han realizado alguna investigación de mercado que les asegure que su alumnado encontrará empleo u oportunidades profesionales como freelance a través de esa bolsa?
M. de J.: Hay muchos estudios muy recientes que anticipan la importancia creciente de las soft skills (competencias sociales) en el trabajo del futuro. El conjunto más completo, documentado e investigado de soft skills son las competencias emocionales. Los ordenadores y los robots sustituirán en gran medida no solo el trabajo manual —por ejemplo, el de un operario de fábrica— sino también el mental repetitivo: el de un médico que hace e interpreta radiografías, o el de un contable, entre muchos otros. Pero en los trabajos que requieren un trato humano por su relación directa con la eficacia y la eficiencia —como los docentes con sus alumnos, los directivos con sus equipos, los médicos con sus pacientes, los abogados con sus clientes—, las competencias emocionales serán los que marquen la diferencia entre un resultado mediocre y uno exitoso. En poco tiempo, demostrar que uno ha adquirido competencias emocionales al cursar un programa formativo como los que ofrece Idiena, será cada vez más valorado por el mercado.

♦ diarioabierto.es: ¿Podría facilitar el enlace o link para acceder al espacio donde la comunidad de alumnos y exalumnos de Idiena pueden hacer networking?
M. de J.: El networking se produce entre los alumnos de nuestros cursos, y con los profesores y expertos de Idiena, desde el momento en que los primeros se matriculan. No es un enlace, sino que forma parte de la plataforma donde el alumnado interactúa. En el futuro, cuando el número de alumnos crezca, tendremos una comunidad semiabierta y más numerosa.

Más información
⇒ Leer Idiena forma en inteligencia emocional aplicada a las ventas, la innovación y la era postcovid

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