15 consejos para implementar un plan de ‘social selling’ y poner fin a la puerta fría

20/09/2018

Esmeralda Díaz Aroca, consultora. Vender en las redes es la técnica más efectiva del siglo XXI.

El social selling (SS) es una metodología que te permite poner fin a la puerta fría pues facilita llegar a contactos que anteriormente, con la búsqueda tradicional, no era posible.  La eficacia comercial se incrementa gracias a las redes sociales. Sin embargo, el SS no es sólo un método para vender.

Imagen: NordWood Themes on Unsplash.com

Llevar a cabo una buena metodología SS, te  ayudará a potenciar tu marca personal, a tener mayor visibilidad y alcance, más oportunidad de contacto, más leads y en definitiva, mejores resultados. Porque el SS es la metodología que permite que los contactos se conviertan en clientes potenciales. Estos son mis 15 tips para implementar un plan de social selling:

  1. Haz un listado de objetivos de venta. El SS es una carrera de fondo, no esperes resultados y grandes ganancias en el corto plazo.  Debes de ser paciente, constante y estar bien enfocado en lo que estás buscando.  Los resultados son a largo plazo, pero tu radio de posibilidades, es mayor también.
  2.  Haz crecer tu red de contacto. Construir y mantener relaciones de confianza te ayudará a incrementar tus ventas.
  3. Diseña una estrategia de contenidos útiles que reflejen tu ‘expertise’. Debes crear contenido que interese a tus contactos. Es importante que tengas claro de qué quieres hablar y también a quién quieres recomendar mediante tus publicaciones.  No es solamente la curación de contenido.  Es importante que crees información de interés que tenga relación con los intereses de tus clientes potenciales.
  4. Utiliza herramientas de escucha activa. Es fundamental que tus clientes sientan que hay empatía, que existe una comunicación activa ante las solicitudes o preguntas que te realizan.  No es lanzar mensajes unidireccionales.  Debes escuchar a tu cliente potencial priorizando la información que le generará valor. Si quieres que te sigan y se interesen en ti, te debes adelantar a sus intereses y esto sólo se logra a través de la información que vas recabando de cada uno así como del seguimiento a la actividad que realizan.
  5. Ofrece un servicio de atención al cliente en tus redes sociales. Hoy en día son más los usuarios que contactan por medio de las redes sociales para solicitar algo, aclarar dudas y es fundamental que tu estés al tanto de sus necesidades y puedas responder en tiempo. De nada sirve haber construido una plataforma y una estrategia de contenidos efectiva, si al ser contactado por tus posibles clientes, te tardas en responder.  La intención se enfría; pierden interés y acabarán buscando a otro proveedor que ofrezca algo similar. Y esto no es sólo para la venta, sino donde debes de prestar mucha atención es al servicio postventa.  Un cliente desatendido e insatisfecho, puede crearte mala reputación.  No olvides que él también puede llegar a tener muchos contactos en sus redes sociales y si habla mal de ti, puede cerrarte puertas.
  6. Transforma a tus clientes existentes en prescriptores de marca. Se trata de lograr fidelizar a tu cliente con el servicio o producto que ofreces.  Consiste en conseguir que ese cliente, vuelva a consumirlo; que cada vez que necesiten ese producto o servicio, vuelvan contigo convencidos de que eres la mejor opción.  Esto a su vez hará que te recomienden con sus contactos generando para ti mayores posibilidades de venta. El proceso para lograrlo es lento y puede ser complejo, pero como todo, si lo consigues, traerá beneficios a tu marca / empresa en el largo plazo.
  7. Aporta valor. No sirve de nada que estés en LinkedIn o en cualquier otra red si no estás presente o lo que comentas no genera interés en tus contactos.  Tu valor consiste en “enamorar, atraer” a tus clientes ofreciéndoles información valiosa.
  8. Personaliza el mensaje. Debes aprovechar las plataformas de comunicación adecuadamente y personalizar el mensaje por medio de la segmentación que tengas de cada usuario. A ninguno nos gusta sentir que recibimos información de algo que no hemos pedido, que no es afín a nuestros intereses y que parece que el contenido que te llega es spam.  Como clientes, nos gusta sentir que la experiencia es única. Por ello es importante que definas un mensaje claro y adecuado.  Son pequeños detalles que en la mente de tu cliente pesan mucho.
  9. Identifica en qué plataforma o medio social está tu cliente. Para lograr resultados positivos con tus clientes potenciales, debes estar pendiente de las redes sociales que ocupan y los comentarios que publican.  Recuerda que comenté que es muy importante el crear empatía entre ustedes.
  10.  Ocupa de forma adecuada LinkedIn, Twitter e Instagram. Entre las redes sociales, estas son muy efectivas porque puedes comunicar muy bien tu marca, tu perfil profesional.  Si quieres seguir las actividades que realizan tus prospectos, debes activar las notificaciones para enterarte cuando las publiquen. Tu propio cliente objetivo te irá mostrando el camino que debes seguir para acercarte en el momento adecuado y poder construir una relación.  Requiere tiempo y dedicación.  Podrás generar una mejor relación y abrirte puertas. Para lograr resultados positivos con tus clientes potenciales, debes estar pendiente de las redes sociales que ocupan y los comentarios que publican.
  11. Empieza a crear un proceso de confianza con los clientes. Para lograr resultados positivos con tus clientes potenciales, debes estar pendiente de las redes sociales que ocupan y los comentarios que publican.
  12. Construye una imagen y percepción positiva de tu marca. La marca personal es el primer pilar del Social Selling. Ocurre igual en el mundo real: imagínate que tienes una entrevista con un abogado y te encuentras con alguien de aspecto desaliñado, desorganizado con un discurso pobre, desestructurado… que no sabes muy bien que especialidad jurídica tiene realmente…. ¿Te daría confianza?, estoy segura de que no.  Esto para igual en el mundo digital. Si tu presencia digital no es la adecuada, ten por seguro que lo que transmitirás no será  nada bueno.  Yo tengo una máxima: “La fuerza percibida es la fuerza transmitida”
  13.  Intercambia información con tus clientes, provoca interacciones, pero no invadas. Para conectar con otras personas de tu industria, es muy importante que tomes esto como una actividad diaria para que puedas estar al tanto de lo que tus contactos comparten y  de esa manera poder acercarte a ellos.  La interacción es la manera de aprovechar los contactos, no vale de nada tener una gran lista sino aprovechas las redes sociales para generar cercanía.
  14. Date a conocer como un experto en tu sector. Para ello, debes indicar claramente en tus perfiles de las RRSS y/o web, exactamente a que te dedicas, y que beneficios aportarás a las personas o empresas que te contraten.  Lo ideal para trasladar tu expertise es elaborar contenidos en un buen blog, donde semanalmente publiques artículos relacionados siempre con tus conocimientos y experiencia profesional. También puedes hacer uso del vídeo y de poscasts.
  15. Pon a la tecnología a trabajar para ti. Utiliza herramientas de difusión automática de contenidos. Por medio de distintas plataformas, puedes automatizar muchas tareas como parte de la estrategia de social selling.  El saber usar estas herramientas, te ahorrará tiempo y dinero. La metodología social selling está cobrando cada día más importancia en las estrategias y acciones que realizan los profesionales de la venta en sus acciones de prospección. Todos los que ofrecen un producto o servicio, quieren venderlo por medio de Internet, pero no todos saben emplear Social Selling de manera adecuada.  No te quedes atrás.

Esmeralda Díaz Aroca.

Esmeralda Díaz Aroca es especialista en ‘social selling’ y marca personal. Autora de Cómo tener un perfil 10 en LinkedIn (Ediciones Códice 2013), es socia co-fundadora de  y formadora. 

Más información
⇒ En Diaz Aroca y Asociados.
⇒ Seguirla en Twitter: @EDiazAroca
⇒ Leer los artículos Los grandes expertos en social selling enseñan a cerrar ventas en las redes sociales “Un perfil de LinkedIn invisible es como un Ferrari sin motor” 

¿Te ha parecido interesante?

(Sin votos)

Cargando…